VARO Specialmaskiner A/S
Valeurs telemarketing banede vejen på det tyske marked
Da VARO skulle teste nye markeder for to konkrete produkter, fungerede Valeur som døråbner i både Skandinavien og Tyskland.
Hornslet
100 ansatte
Privat
Produktionsudstyr
Øget fokus på salg til Tyskland
Normalt er VARO primært orienteret mod det skandinaviske marked, men da virksomheden skulle teste nogle nye produkter på det internationale marked, valgte man i dialog med Valeur også at afprøve mulighederne syd for grænsen. Projektet afdækkede et betydeligt potentiale inden for fødevare- og pharma/kemi-industrien og banede vejen for en målrettet salgsindsats i såvel Tyskland som Holland.
“Netop for disse specifikke produkter er Tyskland et nyt marked for os, så vi havde brug for en kompetent samarbejdspartner, der var i stand til at bryde muren og etablere de nødvendige kontakter”, forklarer Anne Gram-Skjoldager, International Marketing Assistant i VARO.
Seriøs tilgang til opgaven
Ved valg af samarbejdspartner lagde VARO foruden de sproglige kompetencer især vægt på kulturel forståelse, branchekendskab og en seriøs tilgang til opgaven: “Du indtager ikke tyske virksomheder ved hjælp af pushy studenter-phonere”, fastslår Anne Gram-Skjoldager.
“Når vi valgte Valeur er det på grund af deres modne og kompetente konsulenter, der har mange års erfaring fra de brancher, de beskæftiger sig med. Det er vigtigt, når de ringer op på vores vegne. Valeurs folk sætter sig grundigt ind i tingene, og har den indlevelse, der gør, at kunderne ikke bliver skræmt væk. Samtidig er de meget resultatorienterede, og opnår dét, der er muligt under de givne omstændigheder.”
Effektiv samarbejdsproces
Hos Valeur starter et nyt projektsamarbejde som regel med en workshop, hvor strategi, budskaber, segmentering etc. bliver drøftet grundigt. Konklusionerne herfra danner så baggrund for konsulenternes udarbejdelse af aktivitetsplaner og ringelister, og den proces er Anne Gram-Skjoldager meget begejstret for:
“Dialogen med Valeur har været super god fra dag ét. Deres projektleder og konsulenter har fungeret som kompetente sparringspartnere, og da de er vant til teknisk komplicerede produkter, har de lynhurtigt opfanget vores signaler og fundet de unikke selling points.”
Tæt samarbejde på alle niveauer
Valeurs kerneopgave er at eksekvere kundernes strategi, og det forudsætter et tæt samarbejde mellem konsulenterne og kundens salgsstab. Såvel udadtil som indadtil skal Valeurs folk opfattes som en integreret del af den virksomhed, de ringer for.
Ifølge Anne Gram-Skjoldager virker dette parløb helt naturligt:
“Valeur er vant til at assistere små og mellemstore virksomheder, og de er utroligt fleksible og servicemindede. Vores konsulent, Ole Wachmann, var meget bevidst om, hvor det kunne betale sig at sætte kræfterne ind, og han var meget grundig med forberedelse af samtaler og tilbagemelding til os. Ole kontaktede os typisk lige efter en kontakt med emnet for at give os en helt frisk orientering om dennes holdning, attitude, prioriteringer, vurdering af os/produktet osv. Det føltes, som han var en del af vores afdeling, og vi har følt os fuldt involveret på ethvert tidspunkt i processen. Helt i modsætning til andre telemarketingbureauer, hvor man blot får udleveret et Excelark uden uddybende forklaring sammen med fakturaen.”
Værdifuld lakmustest og vidensopsamling
For VARO var målet med det tyske projekt at lære markedet at kende og få direkte feedback på de to produkter fra henholdsvis fødevare- og pharma/kemi-industrien. “Det vigtigste for os var at få en god lakmustest af markedet og indsamle viden om vores potentielle kunder, produkters positionering, konkurrenter etc. Og det lykkedes til fulde. Valeur er rigtig gode til at finde ind i de tætte labyrinter og åbne døre for vores sælgere. Det har givet os et meget bedre udgangspunkt for at skabe succes med vores nye produkter i Tyskland”, fastslår Anne Gram-Skjoldager.
Har du planer om at intensivere indsatsen for at skaffe kvalificerede salgsmøder på det tyske marked?
Kontakt en af vores salgsansvarlige for Tyskland til en uforpligtende snak.