Sådan får du flere kunder ud af Marketing qualified leads
I sidste indlæg her på kanalen plæderede vi for, at kunderejsen i B2B bliver længere, involverer flere mennesker, oftere sker på digitale touchpoints og at B2B-kunderne bliver stadigt mere selvhjulpne.
I dag går vi i clinch med, hvilke konsekvenser ovenstående har for den øverste halvdel af din salgstragt – og særligt, hvordan du indsamler Marketing Qualified Leads (MQLs). For selvom vi ser, at de fleste B2B-virksomheder er begyndt at arbejde med begrebet MQL, er der stadig alt for mange, der overser muligheder for at høste gode leads.
Men inden vi kommer til vores iagttagelser, så er det måske værd at få alle up to speed omkring elementerne i salgstragten. Som det fremgår af grafikken herunder, ser vi seks stadier i tragten. I mange virksomheder vil der være flere sub-stadier, men for nemheds skyld holder vi os til MQLs i dag.
I mange B2B-virksomheder er der en forsimplet og forældet holdning til MQLs. For det første er arbejdet med MQLs tit forbundet med specifikke formater. For det andet, er det ofte bundet op på et specifikt produkt:
”Se et webinar om produkt X, download et whitepaper om produkt Y, tilmeld dig et event om service Z.”
Det er ikke forkert, men ikke specielt kundecentrisk. I stedet bør både marketing- og salgsafdelingerne tænke over, hvordan de bedst kan understøtte den potentielle kunde igennem hele kunderejsen.
o Kan du hjælpe kunden med at identificere sit eget behov?
o Kan du understøtte det, når kunden tidligt undersøger løsningsmuligheder?
o Kan du på objektiv vis assistere kunden med at opbygge kravspecifikationer?
o Kan du gøre det nemt for kunden at lave leverandør-udvælgelsen til RFP’et?
Hvis du gør ovenstående, vil du formentligt finde frem til, at både substans og format ser anderledes ud i dag. Køberguides, beregnere, produkt-konfiguratorer og udbudsskabeloner er bare nogle af de formater, der bedre understøtter hele kunderejsen.
Og ja, det er både mere komplekst og omkostningstungt at gøre dét end at lave endnu et webinar med produktdemonstrationer. Men tro os – dine kunder vil værdsætte det.
Nu, hvor du forhåbentligt har fået et mere nuanceret billede af, hvordan du skaber MQLs, kan du glæde dig til næste indlæg, der ser på, hvad du så skal gøre med alle de dejlige leads, du kommer til at samle ind.
Har du fuld styr på opfølgningen på dine MQLs?
Hvis ikke, så har du nu god mulighed for sparring med vores MQLs-ekspert, Stephen.
Stephen Hjortnæs, Sales Manager
tlf. 5353 5380
Annette og Kim er blandt de heldige: Fik nyt job, selvom alderen var omkring 60 år
TV2 Østjylland har været forbi kontoret i Aarhus, og har i den forbindelse lavet en artikel om vores dygtige senior-talenter.
Læs artiklen her – og se samtidigt et kort tv-indslag om emnet.
Det grå guld er vigtigt – se Klaus Valeur Leffers i Go’ Aften Live på TV2
Det grå guld er vigtigt – det har direktør i Valeur, Klaus Valeur Leffers, snakket med Go’ Aften Live på TV2 om.
Klaus Valeur Leffers, finder det bemærkelsesværdigt at flere virksomheder ikke skeler til seniorerne i den evige søgen på kvalificeret arbejdskraft. Selv har Valeur A/S stor succes med at ansætte erfarne medarbejdere.
“Vi har altid været glade for vores erfarne medarbejdere. Og det er vi, fordi konsulenter med livserfaring er gode til salg og kunderelationer. De forstår kunderne og opnår let den gensidige respekt, der er vigtig, når man arbejder med salg og kundeservice,” siger Klaus Valeur Leffers, direktør i virksomheden Valeur.
Indslaget kan ses på TV2 Play
Når du passerer 48, bliver det sværere at få arbejde – men: “Der er ingen udløbsdato for hjernen”
Læs hele artiklen hos Børsen her.
Generationsskifte afsluttet og Valeur er klar til videre vækst
Generationsskiftet i Valeur, der begyndte for otte år siden, er nu tilendebragt. Adm. dir. Klaus Valeur Leffers har overtaget den sidste bid af virksomheden fra sin mor Karin Valeur. Samtidig er ledelsen og organisationen blevet professionaliseret og gearet til den digitale tidsalder og til Valeurs nye internationale strategi. Valeur er gået fra 1 til 40 ansatte og fra ét marked til hele Norden, Tyskland, Holland og Frankrig. Den digitale udvikling har samtidig drevet Valeurs internationale operationer på alle større nordeuropæiske markeder. Og den erfaring har givet Valeur fleksibiliteten til at følge sine kunder ind på nye spændende markeder længere væk fra Danmark.
Fremtidssikret
Valeur står godt rustet til fremtiden og arbejdet med at løfte en ambitiøse udviklingsplan der bygger på massiv digital transformation og endnu større internationalisering. På den ene side af Klaus Valeur Leffers står Michael Ejby, der blev formand for bestyrelsen i oktober. Michael Ejby er ekspert i digital forretningsudvikling og har bl.a. en baggrund som Senior Vice President i Salling Group. Han er medlem af en række bestyrelser herunder bl.a. i FDIH – Foreningen af Dansk Internet Handel. På den anden side står partner Rikke Røjgaard, der netop er blevet udnævnt til COO. I fællesskab skal de løfte en ambitiøs udviklingsplan i de kommende år med overskrifterne massiv digital transformation og endnu større internationalisering.
Valeur er i dag førende på personligt salg og markedsføring, der skaber resultater og varige relationer. Den position skal fastholdes med afsæt i erfarne konsulenter, der forstår kundernes forretning og taler deres sprog. Endelig vil Valeur være endnu mere international, så Valeur er det første konsulenthus, danske virksomheder tænker på, når de skal ind på et nyt marked. Det mål skal bl.a. nås ved at videreudvikle og udnytte alle de digitale muligheder, der er for at understøtte kundernes salg med digital marketing, kundeservice-løsninger til eCommerce-virksomheder, marketing automation og AI.
Valeur baggrund og historien frem til i dag
For 28 år siden kiggede Karin Valeur ind i fremtiden. Hun så igennem det hul, der var i markedet for at professionalisere B2B-virksomhedernes salg. Da hun sad på et af sine fire børneværelser i Solbjerg og satte sin virksomhed i gang, vidste hun nok ikke, at hun også, lige dér, havde fremtidssikret den.
Har fundet sig selv
En generation kan defineres som de 20-30 år, der går fra et menneske bliver født, til det selv får børn. Efter den målestok er Valeurs generationsskifte lige efter bogen. Det begyndte for otte år siden, da virksomheden var 20 år gammel, og det slutter nu med Klaus Valeur Leffers køb af de sidste 12,5 pct. af virksomheden.
Under Karin Valeurs lederskab og fra 2012, partnerskab med Klaus Valeur Leffers har Valeur udviklet sig til en bund solid virksomhed ved at finde sin identitet og følge med tiden.
Karin Valeur indså hurtigt, at Valeur skulle differentiere sig fra den hurtigt voksende telemarketing-industri, der truede med at sætte branchens omdømme over styr på grund af de mange aggressive og påtrængende sælgere.
Ved at satse på erfarne konsulenter, der orienterer sig om kundens behov og beslutningskompetencer, kunne Valeur skabe langt større værdi og vokse støt. Mantraet var og er: ”Det gælder ikke om at ringe til så mange som muligt, men til de rigtige:”
Professionel vækst
Det stod også klart for Karin Valeur, at salg og kundeservice ofte går hånd i hånd. Den gode kunderejse giver mersalg og mere loyale kunder. Derfor så Valeur Customer Service dagens lys i det nye årtusinde. Der kunne og kan stadig høstes megen synergi i takt med den digitale udvikling af handelsplatforme med e-mail, chat og sociale medier.
Den digitale udvikling har samtidig drevet Valeurs internationale operationer på alle større nordeuropæiske markeder. Og den erfaring har givet Valeur fleksibiliteten til at følge sine kunder ind på nye spændende markeder længere væk fra Danmark.
Når en virksomhed vokser, og kompleksiteten stiger, må man lede den mere professionelt. Og når ejerkredsen skal udvides, må man skifte til selskabsform. Derfor blev Valeur et aktieselskab i år 2000 med en bestyrelse, der har kompetencerne til at agere sparringspartner for ledelsen – ikke mindst i forhold til generationsskiftet.
Stolt tilbageblik
Klaus Valeur Leffers har været i virksomheden siden 2007, de seneste fem år som adm. dir., så det er mere en følelsesmæssig end en driftsmæssig milepæl, Valeur har nået nu, hvor de sidste aktier har skiftet hænder inden for familien.
Og det er ikke uden stolthed, Karin Valeur kigger tilbage. Udviklingen har selvfølgelig ikke været fuldstændig lineær med IT-boblen, finanskrisen og Corona-pandemien. Men Valeur er gået fra 1 til 40 ansatte og fra ét marked til hele Norden, Tyskland, Holland og Frankrig. Valeur er blevet kåret af Børsen fem år i træk som Gazellevirksomhed (2008-2013), og Valeur beriget med AAA credit ratings.
”Det har været fantastisk at starte egen virksomhed og gennem 28 år opleve, at virksomheden vokser stødt. I de første tre år sad jeg og udviklede virksomheden hjemme ved køkkenbordet. Da vi flyttede ud til Sønderhøj i Viby, tog vi pludselig fem gazelle-spring og i dag er Valeur et anerkedet internationalt konsulenthus. Næsten halvdelen af perioden har jeg været heldig at have Klaus med på vejen.
En ny rolle
Karin Valeur vil nu træde ud af Valeur og fortsætte sit aktive virke dog med lidt mere ro på – pleje sine personlige kontakter, rådgive virksomheder som bl.a. har ønske om vækst og udvikling, støtte op om nye kvindelige iværksættere, assistere i mentorordninger og nyde, at hun samtidig får bedre tid til sine børnebørn. Hun står også til rådighed som Klaus Valeur Leffers personlige advisory board.
Jeg ved, at jeg trygt kan stoppe mit daglige virke hos Valeur og lade Klaus fortsætte vejen til vækst og udvikling med vores erfarne og opsøgende salgskonsulenter og god og tilgængelig kundeservice”.
”Jeg glæder mig over, at både familien og virksomheden er intakt. Det er de to primære parametre, jeg måler generationsskiftet på,” slutter Karin Valeur.
Michael Ejby bliver ny bestyrelsesformand
i Valeur A/S
Valeur A/S får ny bestyrelsesformand pr. 1. oktober.
Det bliver Michael Ejby, der har stor erfaring med e-handel og forretningsudvikling.
Pr. 1. oktober skal Michael Ejby lede bestyrelsesarbejdet i Valeur A/S med fokus på de digitale markeder, som Valeur skal udvikle sine marketing- og kundeserviceløsninger på i fremtiden.
Michael Ejby arbejder i dag med strategisk og digital forretningsudvikling gennem aktivt bestyrelsesarbejde. Han har en baggrund som Senior Vice President i Salling Group, hvor han har siddet med ansvaret, først for forretningsudvikling, siden som direktør for eCommerce.
Michael Ejby har også været partner i management-konsulenthuset Qvarts (idag Bain & Company) og Market Director i JYSK. Han er bestyrelsesformand/medlem af en række bestyrelser herunder bl.a. FDIH, Foreningen for Dansk Internethandel.
Michael Ejby skal understøtte Valeurs fortsatte vækst inden for international kundeservice, eCommerce og opsøgende salg. Valeur har en ambitiøs udviklingsplan for de kommende år med overskrifterne: massiv digital transformation og endnu større internationalisering.
Digitalisering og vækst
”Michael Ejby er den helt rigtige til at lede vores bestyrelsesarbejde og være min strategiske sparringspartner på vejen til de mål,” siger partner og CEO Klaus Valeur Leffers og uddyber:
”Vi skal holde fast i vores position som virksomheden med de erfarne konsulenter, der taler kundernes sprog. Samtidig skal vi hele tiden holde os ajour med den digitale udvikling. Vi vil være virksomhedernes foretrukne partner, når det handler om at tiltrække nye kunder og sikre, at de er glade og tilfredse med god kundeservice efterfølgende. Og endelig vil vi være endnu mere internationale, så vi er de første, danske virksomheder tænker på, når de skal ind på et nyt marked.”
Michael Ejby ser et stort potentiale for vækst:
”Valeur A/S er i dag førende på personligt salg og markedsføring, der skaber resultater og varige relationer. Jeg vil bruge min erfaring med e-handel og forretningsudvikling i større skala til at sikre, at Valeur A/S får videreudviklet og udnyttet alle de digitale muligheder, der er for at understøtte vores kunders salg med digital marketing, kundeservice løsninger til eCommerce virksomheder, marketing automation og AI, således Valeur A/S kan vokse, både i Danmark og i udlandet,” siger han.
Michael Ejby overtager posten som bestyrelsesformand efter Hans Houlind, der stoppede i marts, efter at have løst sin primære opgave, et generationsskifte, hvor Klaus Valeur Leffers overtog ledelsen af virksomheden fra sin mor, Karin Valeur.
Fra sælger til betroet rådgiver
Erhvervsledere bliver mere travle og mere utålmodige. Det fordrer nye B2B marketing-strategier og stiller nye krav til sælgeren. I en føljeton på fire afsnit fortæller jeg om verden af i går med enten outbound eller inbound marketing og om den fagre nye verden, der venter ved at kombinere de to.
Første afsnit får du her, og de følgende i løbet af ugen. Hvis du også har travlt og derfor er utålmodig, kan du bare klikke på den fulde artikel med det samme.
Verden af i går
Der var engang, hvor konkurrencen om opmærksomheden var mindre, og en sælger kunne ringe med et godt tilbud i nogenlunde sikker forvisning om, at der var nogen, som gad lytte i den anden ende.
Men i dag findes der så mange tilbud, der konkurrerer om opmærksomheden, at det er blevet svært at komme til at give et. Derfor er vi nødt til at tænke nyt, og det gør vi ved at kombinere en inbound taktik med en outbound eksekvering.
På den måde kan sælgeren klatre fra konkurrenterne og sætte sig på en grøn gren som betroet rådgiver.
Verden af i går II
Der var engang, hvor det var nok at have nogle unikke sellingpoints.
Et biludlejningsfirma kunne differentiere sig på at udleje gode biler dyrt, et andet på at udleje mindre gode biler billigt. Nogle ville tage en høj leje med alt inklusiv, andre en lavere leje med alt eksklusiv.
Men det er ikke sikkert, at der er tillid til dit value proposition i dag, hvis markedet er komplet uoverskueligt. Vi har de billigste biler, er der en udlejer, der siger. ”Ja ja, indtil jeg har betalt ekstra for min forsikring, mine kilometer og mine barnesæder,” lyder svaret”.
Når mange virksomheder konkurrerer på et kaotisk marked, sætter det en spiral i gang af mere reklame og flere sales calls.
Mere og mere reklame
Derfor bliver vi bombarderet med markedsføring overalt: på gaden og på nettet. Også på arbejdet, når vi åbner et fagblad eller tager telefonen og får en sælger i røret.
Medarbejdere i leder- og indkøbsfunktioner må af og til føle, at de går i ring i souk’en i Marrakesh, eller at de er på et diskotek i provinsen, hvor uret er gået i stå 10 minutter i lukketid.
I den situation ved vi godt, hvordan det går. Først møder du en gatekeeper. Og kommer du igennem foregiver kunden falsk interesse og skynder sig videre. Så begynder kunden at forsvare sig med automatiske afvisninger, og til sidst bliver kunden sur.
Verden af i går III
Folk bliver bedre og bedre til at skærme sig imod reklamer, de lærer at blokere bannerreklamerne på nettet, og de er klar med standardsvar i telefonen: Jeg har desværre ikke tid, det er ikke mig, der sidder med det, send mig en mail, så kigger jeg på det.
Sælgere bliver nemt opfattet som pinlige og påtrængende og som nogle irriterende tidsrøvere. Fordi de ikke skiller sig ud. Fordi de ikke har et tilbud, der henvender sig specielt til dig. Fordi det samarbejde, de tilbyder, ligner en stor win for dem og en lille win for dig.
Og derfor oplever vi, at beslutningstagerne gemmer sig bag gatekeepere: sekretærer, mellemledere og specialister.
Tid er penge
Samtidig flytter verden sig hurtigere end nogensinde før, og der er stadig større mængder af data til rådighed for at forudse hvorhen. Virksomhederne skal med andre ord træffe hurtige beslutninger i nogle hyperkomplekse situationer.
Derfor er tålmodigheden mindre end den har været, blandt indkøbere og beslutningstagere, og man gør klogt i at udvise den allerstørste respekt for deres tid.
Fagre nye verden: noget for noget
Vil man øge sin chance hos de travle strategiske beslutningstagere er det en god idé, at give, før man tager, og vise, hvad man kan, i stedet for kun at sige det.
Invitér dine potentielle kunder og del din viden med dem. Du kender best practice, fordi du er specialist inden for dit felt, du kender måske dele af dine kunders marked bedre end de selv gør, du har måske værdifulde data fra et survey og indsigter, du har lavet.
Den viden og de indsigter kan du formidle på en workshop eller i et webinar. Du kan også tilbyde et executive video summary fra et webinar eller en konference, du har arrangeret.
Tillid
På den måde kan du komme i dialog med dine kunder og skabe en relation til dem, inden du kommer med dit value proposition. Og på den måde bliver du en strategisk samarbejdspartner, en trusted adviser med en status, der ligger milevidt fra den kolde kanvassælger, der tilhørte verden af i går.
Hos Valeur ved vi, hvad der skal til for at opnå den position. Sammen med dig formulerer og eksekverer vi en strategi, som kombinererer pull inbound taktik og push outbound eksekvering, i et integreret og effektivt samarbejde, om marketing og salg af dine kompetencer og ydelser.
I den proces smelter vores organisation sammen med din, så vores fælles kunde oplever et smidigt forløb – i stedet for den friktion, der kan opstå, når et engagement bliver overdraget fra en ekstern sælger til en intern key account manager.
Kontakt os endelig, hvis du ønsker at vide mere om, hvordan vi kombinerer inbound og outbound til stor fordel for din virksomhed.
Fra sælger til betroet rådgiver del 1
Erhvervsledere bliver mere travle og mere utålmodige. Det fordrer nye B2B marketing-strategier og stiller nye krav til sælgeren. I en føljeton på fire afsnit fortæller jeg om verden af i går med enten outbound eller inbound marketing og om den fagre nye verden, der venter ved at kombinere de to.
Første afsnit får du her, og de følgende i løbet af ugen. Hvis du også har travlt og derfor er utålmodig, kan du bare klikke på den fulde artikel med det samme.
Verden af i går
Der var engang, hvor konkurrencen om opmærksomheden var mindre, og en sælger kunne ringe med et godt tilbud i nogenlunde sikker forvisning om, at der var nogen, som gad lytte i den anden ende.
Men i dag findes der så mange tilbud, der konkurrerer om opmærksomheden, at det er blevet svært at komme til at give et. Derfor er vi nødt til at tænke nyt, og det gør vi ved at kombinere en inbound taktik med en outbound eksekvering.
På den måde kan sælgeren klatre fra konkurrenterne og sætte sig på en grøn gren som betroet rådgiver.
Læs andet afsnit af føljetonen i morgen.
Kontakt os endelig, hvis du ønsker at vide mere om, hvordan vi kombinerer inbound og outbound til stor fordel for din virksomhed.
Sådan udvikler du en stærk USP
Er jeres virksomhed også… bare bedre? Find ud af hvordan du udvikler en stærk USP og differentierer dig fra konkurrenterne
Ved du hvad det mest almindelig Unique Selling Proposition (USP) er?
”Vi er bedre.”
Men det handler ikke om at være de bedste på markedet. Et godt produkt eller ydelse er ikke nok til at skille én virksomhed ud fra alle andre på markedet. I rigtig mange brancher er et godt produkt eller en god ydelse kun selve indgangen til markedet. Men det sikrer ikke, at kunderne vælger din virksomhed fremfor konkurrenterne.
Igennem vores 27 års erfaring med mødebooking, har vi hørt tusindvis af USP’er fra ligeså mange virksomheder. Fællesnævneren for de bedste USP’er er, at virksomhederne helt konkret har taget stilling til hvilken problemstilling de løser for deres kunder i stedet for at ”de er bedre”, ”mere konkurrencedygtige” eller ”billigere” end konkurrenterne.
Den store indsigt og viden konsulenter generelt har om egne produkter og løsninger, betyder at kommunikationen ofte bliver en beskrivelse af produktet i stedet for en beskrivelse af de problemstillinger de løser. Kundernes interesse vækkes dog først når USP’erne er relevante, overbevisende og virkelig unikke.
Vi har samlet 5 råd til hvordan du udvikler stærke USP’er for jeres forretning.
Sådan finder du jeres USP
1. Udvælg selv dine konkurrenter
Din USP har kun en effekt, hvis din virksomhed dækker et behov. Det behøver ikke være et helt nyt marked, men måske et specifikt segment. Derfor handler det om at vælge et segment, hvor du netop kan indtage den førende position. Når du selv vælger dine modstandere, behøver du ikke konkurrere mod de bedste på markedet. Husk derfor, at det er din pligt at fortælle kunden, hvorfor de skal vælge dig fremfor dine konkurrenter. Ved at implementere en mindeværdig USP, vil dine kunder få øjnene op for, hvorfor du er meget bedre end de andre.
Derfor skal en god USP altid svare på følgende spørgsmål fra kunden:
”Hvorfor skal jeg købe et produkt ved jer? ”
2. Sæt dig i kundens sted
Virksomheder har en tendens til at forelske sig i deres produkt eller ydelse, og glemmer ofte at det er deres kunders behov, de skal tilfredsstille, og ikke deres egne. Et godt råd er, at tage et skridt tilbage fra jeres daglige arbejdsrutiner og find ud af hvad jeres kunder virkelig ønsker.
Overvej om der kan være andre faktorer ved jeres produkt eller ydelser, som gør at jeres kunder vender tilbage gang på gang. Svaret kan meget vel være kvalitet, bekvemmelighed, pålidelighed, venlighed eller jeres kundeservice.
Det er meget sjældent at pris er den eneste faktor for, at kunder køber et bestemt produkt. Hvis jeres konkurrenter slår jer på prisen, så må du finde et alternativt salgsargument, som henvender sig til jeres kunders behov og mangler. Derefter opbygger du jeres salg og marketing omkring det værdifulde salgsargument, som netop gør en forskel for jeres kunder.
3. Indskrænk din målgruppe
Mange virksomheder begår ofte den fejl, at de vil tilfredsstille så mange segmenter som muligt, hvilket oftest resulterer i, at du ikke kommer til at dække nogle af dine kunders behov. Her vil du opleve, at kunderne søger væk.
Meningen med en god USP er at skabe en tættere og stærkere relation til den målgruppe, som passer præcist til dit produkt. Det betyder, at der er målgrupper, som ikke er relevante at gå efter. Derfor giver det god mening at indskrænke din målgruppe, så du bedre kan dække deres behov og skabe en stærk markedsposition.
4. Find ud af hvad der motiverer jeres kunders købeadfærd og købsbeslutninger
Det er grundlæggende for markedsføringen af din USP, at have en god forståelse for din målgruppe. F.eks. er der vigtigt at vide følgende:
Hvad motiverer dine kunder til et køb?
Hvilke problemer løser dine produkter for dine kunder?
Hvorfor vælger kunderne din virksomhed?
Hvad bliver dine kunder tiltrukket af?
Dækker dine produkter et ønske eller behov?
For at få det bedste ud af jeres marketingsaktiviteter kræver det nogle gange, at I ser på hvilke psykologiske faktorer, der driver jeres kunder. Jeres kunders demografi er nyttig viden, men at jeres kunder er mellem 35-55 år, fortæller ikke særligt meget omkring, hvorfor de vælger jer. Derimod er kundernes motivation for et køb værdifuld viden.
Ved du f.eks. om dine kunder køber dine produkter på grund af et ønske eller et specifikt behov? Ved at sætte dig ind i psykologien bag et køb, opnår du en bedre forståelse for dine kunder, hvilket styrker din USP betydeligt.
Eksempel:
Kunderne vælger Valeur for at få dækket et behov, som oftest dækker over følgende udfordringer:
-
Mangel på ressourcer til at varetage den opsøgende kontakt
-
Mangel på nye kvalitetsmøder med potentielle kunder
-
Mangel af rådgivning for at træde ind på nye markeder
5. Find grundene til, at jeres kunder handler med jer og ikke jeres konkurrenter
Den vigtigste kilde til indsigt om jeres målgruppe ligger, ikke overraskende, ude ved jeres kunder. Spørg jeres kunder hvorfor de fortrækker jeres produkt fremfor konkurrenternes. Spørg dem også hvor vigtig funktion, service og pris er for deres valg. De fleste kunder hjælper gerne med at give jer en mulighed for, at forbedre jeres service og produkter.
Det næste skridt er at finde ud af, hvilke elementer der differentierer jer fra jeres konkurrenter. Hvilke aspekter kan du promovere, så jeres målgruppe vælger at handle med jer?
Det er vigtigt at bemærke, at det ikke handler om at have et unikt produkt eller ydelse. Derimod handler det om at få jeres produkt eller ydelse til at skille sig ud, på trods af at markedet er fyldt med lignende løsninger.
Eksempel:
”Valeur har modne og erfarne medarbejdere, som forstår jeres virksomhed og behov. ”
Valeurs kunder lægger vægt på medarbejdernes anciennitet og Valeurs mange års erfaring med telemarketing.
Eksempler på USP’er fra tidligere og nuværende kunder
Konsulenthus indenfor forsikringsområdet:
”Vi er den eneste forsikringsmægler med repræsentation i samtlige lande – Enten med et egentligt kontor eller en lokal partner, som arbejder i vores navn. ”
Virksomhed der skaber kundeoplevelser på tværs af online- og offline-kanaler:
”Vi er det eneste digital strategi- og innovationsbureau i norden, som favner både den fulde strategi og den fulde mulighed for at eksekvere på alle digitale områder i forhold til digital markedsføring. ”
Virksomhed som tilbyder klimavenlige energiløsninger med mulighed for finansiering:
”Vi er de eneste, som arbejder med en lånefond. Det gør der muligt for virksomheder at igangsætte energirenoveringer, uden at det belaster økonomien. ”
Har du brug for en samarbejdspartner, som kan styrke og videreformidle din USP i det opsøgende arbejde? Lad Valeur stå for mødebookingen med potentielle kunder og få spredt budskabet om dine produkter eller services.
Mister potentielle kunder hurtigt interessen?
FORTÆL OM DE FORDELE DINE PRODUKTER LEVERER OG IKKE OM DERES FUNKTIONER
En hurtig vej til mere salg er, at du bruger det samme sprog som dine kunder. Dine kunder køber ikke jeres produkter baseret på produkternes funktioner. De køber jeres produkter på baggrund af de fordele, som de opnår igennem funktionerne.
Desværre vælger alt for mange virksomheder, at se bort fra disse fordele, og fokuserer deres salgsargumenter udelukkende på, hvilke funktioner deres produkter har. Det kan være svært at differentierer sig på et marked med stor konkurrence, og samtidig undgå at potentielle kunder mister interessen. Derfor har vi samlet en liste over, hvad du kan gøre for at differentiere dig fra konkurrenterne og dermed skabe flere nye kunder. De brugte eksempler er udpluk fra vores kunder indenfor Software & IT-branchen.
1. Kend forskellen på fordel og funktion
En funktion er noget som et produkt er eller gør. En fordel er, hvad et produkt betyder for kunden. Et eksempel kan være:
Forkert: FCC Flow automatiserer budgetprocessen. (Funktion)
Korrekt: FCC Flow frigiver meget af den tid og de ressourcer, der ofte er forbundet med budgettingsprocessen. (Fordel)
2. Brug et levende og simpelt sprog
Potentielle kunder har en større chance for at huske fordele ved et specifikt produkt, hvis fordelene er udtrykt med simple og stærke ord, som fremtvinger følelser i jeres målgruppe.
Forkert: Disaster Recovery sikrer driften ved nedbrud på virksomhedens servere.
Korrekt: Med Disaster Recovery behøver du ikke ligge vågen om natten og bekymre dig om, hvad der sker, hvis et nedbrud rammer jer.
3. Undgå jargon
Brugen af jargon, forretningsklicheer og teknisk sprog, er nogle af de grunde til, at potentielle kunder hurtigt mister interessen i jeres produkt. De har hørt det hele før.
Forkert: Microsoft Azure er en moderne cloud-platform.
Korrekt: Med Microsoft Azure får du stabil og sikker drift af dine data, applikationer og tjenester.
4. Listen over fordele skal være kort
De fleste mennesker kan kun have to-tre tanker i deres korttidshukommelse. Lange lister over fordele kan skabe mere forvirring.
Forkert: Her er vores top 10 fordele ved brug af vores produkt.
Korrekt: De to vigtigste ting at huske er…
5. Understreg hvad der er unikt ved jeres virksomhed
Fordele som gælder for hele produktkategorien, kan overtale kunder til at købe, men ikke nødvendigvis fra jeres virksomhed. Brug fordele som differentierer jeres forretning fra konkurrenterne og undgå at potentielle kunder mister interessen.
Forkert: Vores software gør jeres virksomhed mere produktiv.
Korrekt: Vores kunder melder om en 25% besparelse i omkostninger, langt over branchens gennemsnit.
Du kan læse mere om hvordan du differentierer jeres virksomhed ved, at skabe en stærk Unique Selling Proposition (USP) her.
6. Jeres fordele skal være konkrete
Dine kunder ignorerer fordele, som er abstrakte, og som er vage i deres kommunikation. Fordele som er konkrete og specifikke, er mere overbevisende, og fanger dine kunders opmærksomhed væsentlig bedre.
Forkert: Gamification teknikker øger indlæringen.
Korrekt: Gamification teknikker øger medarbejdernes indlæring med 40 %.
Mangler du en samarbejdspartner med stor brancheindsigt, og som kan nå ud til potentielle kunder med det rigtige budskab? Lad Valeur klare mødebookingen, så I får mere tid til at vækste jeres forretning.