Sådan udvikler du en stærk USP. Læs vores konsulenters erfaring til en bedre differentiering på markedet.

Sådan udvikler du en stærk USP

 

Er jeres virksomhed også… bare bedre? Find ud af hvordan du udvikler en stærk USP og differentierer dig fra konkurrenterne

Ved du hvad det mest almindelig Unique Selling Proposition (USP) er?

”Vi er bedre.” 

Men det handler ikke om at være de bedste på markedet. Et godt produkt eller ydelse er ikke nok til at skille én virksomhed ud fra alle andre på markedet. I rigtig mange brancher er et godt produkt eller en god ydelse kun selve indgangen til markedet. Men det sikrer ikke, at kunderne vælger din virksomhed fremfor konkurrenterne.

Igennem vores 27 års erfaring med mødebooking, har vi hørt tusindvis af USP’er fra ligeså mange virksomheder. Fællesnævneren for de bedste USP’er er, at virksomhederne helt konkret har taget stilling til hvilken problemstilling de løser for deres kunder i stedet for at ”de er bedre”, ”mere konkurrencedygtige” eller ”billigere” end konkurrenterne.

Den store indsigt og viden konsulenter generelt har om egne produkter og løsninger, betyder at kommunikationen ofte bliver en beskrivelse af produktet i stedet for en beskrivelse af de problemstillinger de løser. Kundernes interesse vækkes dog først når USP’erne er relevante, overbevisende og virkelig unikke.

Vi har samlet 5 råd til hvordan du udvikler stærke USP’er for jeres forretning. 

 

Sådan finder du jeres USP

 

1. Udvælg selv dine konkurrenter

Din USP har kun en effekt, hvis din virksomhed dækker et behov. Det behøver ikke være et helt nyt marked, men måske et specifikt segment. Derfor handler det om at vælge et segment, hvor du netop kan indtage den førende position. Når du selv vælger dine modstandere, behøver du ikke konkurrere mod de bedste på markedet. Husk derfor, at det er din pligt at fortælle kunden, hvorfor de skal vælge dig fremfor dine konkurrenter. Ved at implementere en mindeværdig USP, vil dine kunder få øjnene op for, hvorfor du er meget bedre end de andre.

Derfor skal en god USP altid svare på følgende spørgsmål fra kunden:

”Hvorfor skal jeg købe et produkt ved jer? ”

 

2. Sæt dig i kundens sted

Virksomheder har en tendens til at forelske sig i deres produkt eller ydelse, og glemmer ofte at det er deres kunders behov, de skal tilfredsstille, og ikke deres egne. Et godt råd er, at tage et skridt tilbage fra jeres daglige arbejdsrutiner og find ud af hvad jeres kunder virkelig ønsker.

Overvej om der kan være andre faktorer ved jeres produkt eller ydelser, som gør at jeres kunder vender tilbage gang på gang. Svaret kan meget vel være kvalitet, bekvemmelighed, pålidelighed, venlighed eller jeres kundeservice.

Det er meget sjældent at pris er den eneste faktor for, at kunder køber et bestemt produkt. Hvis jeres konkurrenter slår jer på prisen, så må du finde et alternativt salgsargument, som henvender sig til jeres kunders behov og mangler. Derefter opbygger du jeres salg og marketing omkring det værdifulde salgsargument, som netop gør en forskel for jeres kunder.

 

3. Indskrænk din målgruppe

Mange virksomheder begår ofte den fejl, at de vil tilfredsstille så mange segmenter som muligt, hvilket oftest resulterer i, at du ikke kommer til at dække nogle af dine kunders behov. Her vil du opleve, at kunderne søger væk.

Meningen med en god USP er at skabe en tættere og stærkere relation til den målgruppe, som passer præcist til dit produkt. Det betyder, at der er målgrupper, som ikke er relevante at gå efter. Derfor giver det god mening at indskrænke din målgruppe, så du bedre kan dække deres behov og skabe en stærk markedsposition.

 

4. Find ud af hvad der motiverer jeres kunders købeadfærd og købsbeslutninger

Det er grundlæggende for markedsføringen af din USP, at have en god forståelse for din målgruppe. F.eks. er der vigtigt at vide følgende:

Hvad motiverer dine kunder til et køb?
Hvilke problemer løser dine produkter for dine kunder?
Hvorfor vælger kunderne din virksomhed?
Hvad bliver dine kunder tiltrukket af?
Dækker dine produkter et ønske eller behov?

For at få det bedste ud af jeres marketingsaktiviteter kræver det nogle gange, at I ser på hvilke psykologiske faktorer, der driver jeres kunder. Jeres kunders demografi er nyttig viden, men at jeres kunder er mellem 35-55 år, fortæller ikke særligt meget omkring, hvorfor de vælger jer. Derimod er kundernes motivation for et køb værdifuld viden.

Ved du f.eks. om dine kunder køber dine produkter på grund af et ønske eller et specifikt behov? Ved at sætte dig ind i psykologien bag et køb, opnår du en bedre forståelse for dine kunder, hvilket styrker din USP betydeligt.

Eksempel:

Kunderne vælger Valeur for at få dækket et behov, som oftest dækker over følgende udfordringer:

  • Mangel på ressourcer til at varetage den opsøgende kontakt

  • Mangel på nye kvalitetsmøder med potentielle kunder

  • Mangel af rådgivning for at træde ind på nye markeder

 

5. Find grundene til, at jeres kunder handler med jer og ikke jeres konkurrenter 

Den vigtigste kilde til indsigt om jeres målgruppe ligger, ikke overraskende, ude ved jeres kunder. Spørg jeres kunder hvorfor de fortrækker jeres produkt fremfor konkurrenternes. Spørg dem også hvor vigtig funktion, service og pris er for deres valg. De fleste kunder hjælper gerne med at give jer en mulighed for, at forbedre jeres service og produkter.

Det næste skridt er at finde ud af, hvilke elementer der differentierer jer fra jeres konkurrenter. Hvilke aspekter kan du promovere, så jeres målgruppe vælger at handle med jer?

Det er vigtigt at bemærke, at det ikke handler om at have et unikt produkt eller ydelse. Derimod handler det om at få jeres produkt eller ydelse til at skille sig ud, på trods af at markedet er fyldt med lignende løsninger.

Eksempel:

”Valeur har modne og erfarne medarbejdere, som forstår jeres virksomhed og behov. ”

Valeurs kunder lægger vægt på medarbejdernes anciennitet og Valeurs mange års erfaring med telemarketing.

 

Eksempler på USP’er fra tidligere og nuværende kunder

 

Konsulenthus indenfor forsikringsområdet:
”Vi er den eneste forsikringsmægler med repræsentation i samtlige lande – Enten med et egentligt kontor eller en lokal partner, som arbejder i vores navn. ”

 

Virksomhed der skaber kundeoplevelser på tværs af online- og offline-kanaler:
”Vi er det eneste digital strategi- og innovationsbureau i norden, som favner både den fulde strategi og den fulde mulighed for at eksekvere på alle digitale områder i forhold til digital markedsføring. ”

 

Virksomhed som tilbyder klimavenlige energiløsninger med mulighed for finansiering:
”Vi er de eneste, som arbejder med en lånefond. Det gør der muligt for virksomheder at igangsætte energirenoveringer, uden at det belaster økonomien. ”

 

Har du brug for en samarbejdspartner, som kan styrke og videreformidle din USP i det opsøgende arbejde? Lad Valeur stå for mødebookingen med potentielle kunder og få spredt budskabet om dine produkter eller services.

 

Lad Valeurs konsulenter sørge for at du undgår at potentielle kunder ikke mister interessen i jeres virksomhed.

Mister potentielle kunder hurtigt interessen?

FORTÆL OM DE FORDELE DINE PRODUKTER LEVERER OG IKKE OM DERES FUNKTIONER

En hurtig vej til mere salg er, at du bruger det samme sprog som dine kunder. Dine kunder køber ikke jeres produkter baseret på produkternes funktioner. De køber jeres produkter på baggrund af de fordele, som de opnår igennem funktionerne.

Desværre vælger alt for mange virksomheder, at se bort fra disse fordele, og fokuserer deres salgsargumenter udelukkende på, hvilke funktioner deres produkter har. Det kan være svært at differentierer sig på et marked med stor konkurrence, og samtidig undgå at potentielle kunder mister interessen. Derfor har vi samlet en liste over, hvad du kan gøre for at differentiere dig fra konkurrenterne og dermed skabe flere nye kunder. De brugte eksempler er udpluk fra vores kunder indenfor Software & IT-branchen. 

 

1. Kend forskellen på fordel og funktion

En funktion er noget som et produkt er eller gør. En fordel er, hvad et produkt betyder for kunden. Et eksempel kan være:

Forkert: FCC Flow automatiserer budgetprocessen.  (Funktion)

Korrekt: FCC Flow frigiver meget af den tid og de ressourcer, der ofte er forbundet med budgettingsprocessen. (Fordel)

 

2. Brug et levende og simpelt sprog

Potentielle kunder har en større chance for at huske fordele ved et specifikt produkt, hvis fordelene er udtrykt med simple og stærke ord, som fremtvinger følelser i jeres målgruppe.

Forkert: Disaster Recovery sikrer driften ved nedbrud på virksomhedens servere.

Korrekt: Med Disaster Recovery behøver du ikke ligge vågen om natten og bekymre dig om, hvad der sker, hvis et nedbrud rammer jer. 

 

3. Undgå jargon

Brugen af jargon, forretningsklicheer og teknisk sprog, er nogle af de grunde til, at potentielle kunder hurtigt mister interessen i jeres produkt. De har hørt det hele før.

Forkert: Microsoft Azure er en moderne cloud-platform.

Korrekt: Med Microsoft Azure får du stabil og sikker drift af dine data, applikationer og tjenester.

 

Lad Valeurs konsulenter sørge for at du undgår at potentielle kunder ikke mister interessen i jeres virksomhed.

4. Listen over fordele skal være kort

De fleste mennesker kan kun have to-tre tanker i deres korttidshukommelse. Lange lister over fordele kan skabe mere forvirring.

Forkert: Her er vores top 10 fordele ved brug af vores produkt.

Korrekt: De to vigtigste ting at huske er…

 

5. Understreg hvad der er unikt ved jeres virksomhed

Fordele som gælder for hele produktkategorien, kan overtale kunder til at købe, men ikke nødvendigvis fra jeres virksomhed. Brug fordele som differentierer jeres forretning fra konkurrenterne og undgå at potentielle kunder mister interessen. 

Forkert: Vores software gør jeres virksomhed mere produktiv.

Korrekt: Vores kunder melder om en 25% besparelse i omkostninger, langt over branchens gennemsnit.

Du kan læse mere om hvordan du differentierer jeres virksomhed ved, at skabe en stærk Unique Selling Proposition (USP) her

 

6. Jeres fordele skal være konkrete

Dine kunder ignorerer fordele, som er abstrakte, og som er vage i deres kommunikation. Fordele som er konkrete og specifikke, er mere overbevisende, og fanger dine kunders opmærksomhed væsentlig bedre.

Forkert: Gamification teknikker øger indlæringen.

Korrekt: Gamification teknikker øger medarbejdernes indlæring med 40 %.

 

Mangler du en samarbejdspartner med stor brancheindsigt, og som kan nå ud til potentielle kunder med det rigtige budskab? Lad Valeur klare mødebookingen, så I får mere tid til at vækste jeres forretning.

Hvordan genererer du gode salgsleads?

Sådan får du de bedste leads

Kvalificeret salgsleads er et nøglebegreb indenfor telemarketing, men det kan være en svær disciplin at mestre. Du oplever måske problemer med at generere brugbare leads? Eller måske mangler du redskaberne til at få mødebookingen til at fungere?

Mange virksomheder har en formodning om at flere leads betyder mere salg. Virkeligheden er dog ofte en anden, fordi salgsprocessen er blevet mere kompleks. Når der fokuseres på at skabe et højt antal leads, vil kvaliteten ofte falde, hvilket gør et salg mindre sandsynligt.

I samarbejde med vores konsulenter, har vi samlet tre gode råd, der har til formål at forbedre jeres mødebookingproces og generere brugbare salgsleads, som fører til salg.

 

1. Salg kræver opbygning af relationer

Leadgenerering er ikke et begreb, som giver hurtige og tydelige resultater. Derimod kræver det en lang bearbejdningsperiode, hvor tid og vedholdenhed er alpha og omega. Det betyder, at dialog og relationsopbygning er nødvendig for at identificere det umiddelbare behov ved hvert enkelt salgslead. I sidste ende, er det menneskerne bag virksomhedens navn, som bestemmer om et salg går igennem. Derfor er det vigtigt at pleje de relationer, som kan have en indvirkning på slutresultatet. Dette aspekt gør sig gældende indenfor alle områder i telemarketingbranchen.

 

2. Vær en rådgiver, ikke en sælger

Vi oplever at, beslutningstageren tit vælger de salgskonsulenter, som foruden at tilbyde et uundværligt produkt, også har opbygget en god relation igennem en vedvarende dialog. Når din virksomhed fokuserer på at opbygge en relation og indtage rollen som en rådgiver, vil du opleve at dit lead rækker hånden ud, når der opstår et behov. I første omgang vil direkte salg ikke være dit primære formål. Formålet er nemlig, at blive den virksomhed, som din målgruppe henvender sig til, når der skal løses et problem indenfor dit område.

Når relationen er opbygget vil salget følge med, og du vil begynde at se resultaterne fra din indsats. Du vil opdage, at dette råd har en betydelige effekt på kvaliteten af dine salgsleads.

 

3. Forhold dig til kundens købsproces

Det kan være en fordel at kortlægge din egen salgsproces for at skabe en overensstemmelse med købsprocessen for potentielle kunder. Når du har en forståelse for hvert skridt i købsprocessen, kan du tilpasse din indsats til hver fase. Hver gang du har kontakt med dit salgslead, skal du tilfører en værdi, som er med til at ”skubbe” dem i retningen af et salg eller et møde.

Det betyder, at din kommunikation skal målrettes den potentielle kundes behov og specifikke position i deres købsproces. Den første dialog i mødebookingprocessen vil oftest gå ud på at identificere kundens behov, hvorefter fokus er på at skabe relevante løsninger til kundens problemer og udfordringer. Når disse to faktorer er dækket, vil du have skabt de rigtige forudsætninger for at indgå en salgsaftale.

Vores råd er derfor at fokusere på en løbende dialog, som har til formål at opbygge en tæt relation til målgruppen. Når din virksomhed bliver anset som en rådgivende enhed, vil salget ofte følge med. Det er dog en tidskrævende proces og resultaterne vil tage tid.    

 

Har du problemer med generere de rigtige salgsleads? Kontakt Valeur for at høre mere om, hvordan vi kan hjælpe din virksomhed med at opbygge nogle gode relationer til potentielle kunder.

 

Succes med virksomhedsbesøg

Skab værdi på dine besøg

Hvordan opnår du mere succes med dine virksomhedsbesøg? Mange af vores samarbejdspartnere er dagligt i dialog med virksomheder omkring efteruddannelse og opkvalificering af medarbejdere. Vi har derfor i fællesskab med en håndfuld virksomhedskonsulenter udplukket de bedste råd til mere succes med virksomhedsbesøg.

 

1. En stærk og positiv start

Hvis du ikke planlægger dine virksomhedsbesøg, risikerer du at planlægge en fiasko. Mange af vores samarbejdspartnere bruger 10-20 minutter før hvert møde til at planlægge deres indgangsvinkel, og dermed forbedre succesraten for deres virksomhedsbesøg. Som virksomhedskonsulent er det vigtigt at du:

Læser virksomhedens hjemmeside.
Undersøger kontaktpersonen, og sætter dig ind i, hvad der interesserer kontaktpersonen lige nu.
Analyserer konkurrenterne og samtidig styrker dit branchekendskab.
Planlægger dine spørgsmål.
Definerer mål og ønsker til virksomhedsbesøget.

Vores overbevisninger er med til, at styre de forventninger vi har til verden omkring os. En positiv forventning til et virksomhedsbesøg kan derfor påvirke både din udstråling og din adfærd under et besøg. Samtidig smitter din positivitet
af på kontaktpersonen, som forhåbentlig tilbagebetaler med et højere engagement.

 

2. Sæt dig i virksomhedens sted

Selvom virksomhedskonsulenter ikke betragtes som sælgere, kan det alligevel være fordelagtigt at bruge nogle af de salgsprocesser, som sælgere implementerer under deres salgsmøder. Det kan eksempelvis være købsadfærd og salgsadfærd. Ved at reflektere over kontaktpersonens købsadfærd, kan du nemmere forstå hvordan et virksomhedsbesøg ses ud fra virksomhedens
perspektiv. Derudover står du også stærkere i form af, at du bedre kan forstå alle de udfordringer, som påvirker virksomhedens beslutninger i forhold til de valg de træffer.

 

3. Virksomhedens behov kommer før din løsning

Mange konsulenter begår den fejl, at de tidligt under et virksomhedsbesøg præsenterer virksomheden for deres tilbud og løsninger. Det er i stedet vigtigere, at du først identificerer virksomhedens behov og udfordringer. Du skal give virksomheden en oplevelse af, at de har et behov, som du muligvis kan afdække.

Som virksomhedskonsulent er det dit ansvar, at du via aktiv lytning og en effektiv spørgeteknik, spørger ind til virksomheden, og på baggrund af de udfordringer du registrerer, finder et håndgribeligt behov, som virksomheden også genkender. Det er først efter denne gensidige forståelse og genkendelse af behovet, at du kan fortsætte dialogen med, hvilke løsninger og ydelser dit uddannelsessted kan hjælpe virksomheden med. Du må gerne bruge tid på, at opsummere virksomhedens diverse behov.

Dog skal du undlade at tale om løsningerne, kun de fordele, jeres løsninger fø- rer med sig. Det kan være en besparelse af ressourcer, en sundere økonomi eller bedre stabilitet.

 

4. Få virksomheden til at acceptere din løsning

Når virksomheden har genkendt og accepteret deres behov, kan du starte med at koble deres behov til et samarbejde med dit uddannelsessted og jeres løsning.

”Kunne en måde at styrke medarbejderne på være at effektivisere deres evner, og dermed ruste jeres virksomhed til en fremtid med stor teknologisk udvikling? ’’

Herfra kan du begynde at præsentere jeres løsning, og samtidig forklare, hvordan løsningen afdækker behovet. Det gør du ved at fortælle om løsningen, og efterfølgende hvad virksomheden opnår ved denne løsning og hvad den undgår. Din løsning skal helst have en nytteværdi for virksomheden.

”Hvis du opkvalificerer dine medarbejdere med oplæring i jeres nye planlægningsværktøj, får du mere kompetent arbejdskraft, og dermed giver du din virksomhed en bedre mulighed for, at følge med udviklingen. Samtidig undgår du at tabe konkurrencefordele og miste ordrer og indtjening. ”

 

5. Fjern blokaderne

Stil virksomheden spørgsmål som:

”Hvordan passer det i forhold til, hvad du selv tænker? ”

”Lyder det fornuftigt? ”

Hvis virksomheden har et reelt behov for, at samarbejde med jeres skole, er udsigten til succes rigtig god. Dog ved alle, som har arbejdet med salg eller virksomhedsbesøg, at virksomheder og kunder ofte stiller blokader på vejen til et samarbejde i form af indvendinger. Gå sammen med andre konsulenter/ kollegaer og lav en oversigt over de hyppigste indvendinger, og øv dig på
hvordan du svarer dem bedst muligt. En indvending kan være:

’’Vi har ikke tid til, at sende vores medarbejdere
på et kursus to gange om ugen. ’’

Dit svar kan være noget i retningen af,

’’Vi er villige til, at gøre vores bedste for, at samarbejdet forløber problemfrit for jeres virksomheds produktion. Derfor bliver
samarbejdet på jeres præmisser, med fokus på at I får mere tid til jeres kerneforretning.’’

 

5. Fjern blokaderne

Mange gode samarbejdsaftaler er ofte et resultat af den dialog, du har med virksomheden efter selve virksomhedsbesøget.
Det kan enten være pr. mail eller telefon. Det giver virksomheden tid til, at reflektere over dit besøg, og præsentationen af din løsning til deres udfordringer. Du kan genetablere kontakten ved eksempelvis, at opsummere hvad I kom frem til under virksomhedsbesøget, og måske endda præsentere virksomheden for nye ideer til virksomhedens behov.

Fortsæt med at bruge dialogen til, at undersøge hvad der er vigtigt for virksomheden i forhold til et samarbejde med jeres uddannelsessted.

Mangler du flere virksomhedsbesøg? Kontakt Valeur i dag, og hør hvordan vi kan hjælpe

 

Alt det du går glip af

Dine kunders behov og udfordringer er vigtigere end din salgstale 

Det kan være at du tænker, jeg har stærke produkter der sælger, og jeg kender mit kram. Er det ikke vigtigt for potentielle kunder, at vide hvad jeg ved, så de nemmere kan forstå hvordan jeg kan hjælpe dem?

Ikke nødvendigvis. Her er 3 ting du går glip af, når du taler for meget.

 

1. Muligheden for at bygge tillid

Købere har en tendens til at købe fra folk, som de godt kan lide. De lytter og tager imod råd fra folk, som de godt kan lide. Hvis du taler for meget, mister du budskabet af det, der er vigtigt for kunden, og samtidig mister din virksomhed en potentielt berigende kunderelation.

Mange elsker at tale om sig selv, og fortælle sine egne historier. Men gør du det, risikerer du at dine kunder føler sig ignoreret, irriteret og ikke hørt. Når du fokuserer på tillid, giver du dine kunder et indtryk af, at du er autentisk og involveret i deres mål om problemløsning.

 

2. Opdage behov og udfordringer 

I starten af en dialog med en potentiel kunde, er mange sælgere overbevist om hvad de kan gøre for at hjælpe den specifikke kunde, men mange af dem aner slet ikke hvad kunden rent faktisk står og mangler. Hvis det kun er dig der taler, kan du kun
gætte på, hvilke af jeres produkter, der kan give den specifikke kunde mest værdi.

Ved at du giver kunden lov til at tale mere, får du også muligheden for at skabe noget unikt for den specifikke kunde og deres behov. Samtidig lærer du også om alle deres mangler, så du nemmere kan opnå mersalg.

 

3. Muligheden for at demonstrere hvordan det er, at arbejde samme med dig

Det er en gylden mulighed for, at vise potentielle kunder hvordan et samarbejde vil være med dig og din virksomhed. Når du lytter, viser du samtidig også interesse i kundens udfordringer, og stiller spørgsmål som giver dig en værdifuld indsigt. Dermed giver du kunden et indblik i hvem du i virkeligheden er, og hvor involveret du er i deres sag.

 

Mangler du en der lytter til jeres kunder, og samtidig åbner nye døre for din virksomhed? Kontakt Valeur i dag, og hør hvordan vi kan hjælpe med mødebooking. 

 

Hvorfor taler du så meget?

Få mere ud af dine kundedialoger ved at tale mindre

Risikoen for at dine kunder mister interessen og i nogle tilfælde tålmodigheden bliver ikke mindre af, at du taler mere end nødvendigt. Men hvorfor bliver vi som sælgere ved, på trods af, at det kan have negativ indflydelse på vores kundehvervning?
Vi har samlet 5 grunde til, hvorfor sælgere taler for meget og hvad du kan gøre for, at ændre din tilgang til kundedialoger.

 

1. Jeg ønsker at sælge vores produkt/ydelse

Forståeligt. Det er hvad du og din virksomhed lever af, men dine kunder er mere interesseret i at vide, hvor godt et match jeres virksomhed er for et samarbejde. De er også ligeglad med hvor meget du ved om dine produkter, hvis ikke du først viser hvor involveret du er. Giv dem i stedet det de mangler og ønsker, fremfor hvad du ønsker. Når du fokuserer på tillid fremfor salg, skaber du automatisk et indtryk af, at du er autentisk og oprigtig interesseret i, at finde en løsning for kundens udfordringer.

 

2. Jeg bliver nervøs, derfor taler jeg mere

Hvis dette er årsagen, må du finde grunden(e) til hvad der gør dig nervøs. Er du utilpas ved at starte dialoger? Er du usikker i dit kendskab til jeres produkter, og hvilke fordele de kan give jeres kunder? Forbered dig på dialogens forløb ved, at planlægge eksempelvis indvendinger, så du ikke bliver fanget på det forkerte ben.

Flere sælgere opfatter stilhed under en dialog som et faresignal. I stedet for at lade dialogen flyde naturligt, føler de sig forpligtet til, at tale om unødvendig information og forstyrre kundens tankeproces. Omfavn stilheden, og brug den som et pusterum for begge parter.

 

3. Jeg har ingen plan

Hvis du ikke har en klar plan over formålet med en dialog med en potentiel kunde, risikerer du nemt, at dialogen ender uden nogen form for værdi, hverken for dig eller kunden.

 

4. Jeg bliver nemt distraheret 

Ligesom det sidste punkt, hvis du ikke har en plan, er det svært at kommunikere effektivt. Når der introduceres et nyt emne i dialogen, ender det ofte med at du kommer på en sidevej. Bevar fokus med en klar plan for den specifikke kundedialogen.

 

5. Jeg taler ikke for meget, jeg er energisk

Det er meget muligt, at du har en dynamisk og charmerende personlighed, som dukker op i hver dialog. Det er helt fint. Du skal ikke gemme din personlighed, men i stedet lære at dele den i mindre portioner, så dine kunder nemmere kan tage imod dig som person. Nøglen er at du finder grunden til, hvorfor du taler for meget. Dermed kan du udvikle en plan for, hvordan du kan ændre din tilgang til dialogen med potentielle kunder.

 

Få mere ud af dine kundedialoger ved at kontakt Valeur i dag, og hør hvordan vi kan hjælpe med mødebooking for din virksomhed. 

 

Sådan formidler du komplekse budskaber

For meget information

I takt med den voksende konkurrence om kunders opmærksomhed, oplever flere virksomheder store udfordringer i deres dialog med kunderne. Hvordan kommunikerer du med kunder, som dagligt bliver overbyrdet med information? Bliver opgaven nemmere ved, at dit budskab er komplekst, og kræver fokuseret opmærksomhed fra dine kunder, opmærksomhed som skrumper med hastige skridt? Læs med og find ud af hvordan du formidler komplekse budskaber. 

 

Fokus på levering fremfor simplificering 

De fleste virksomheder forsøger at simplificere deres budskaber, i håb om at fange kundernes opmærksomhed. Hos Valeur er vi ikke overbevist. Komplekse budskaber er komplekse af natur, vælger du at simplificere dem, risikerer du at
dine kunder afviser dit budskab på grund af den manglende værdi.

 

Start med svaret først

Effektiv kommunikation af et komplekst budskab starter med, at du svarer på kundens første spørgsmål, og efterfølgende supplerer løbende med argumenter som understøtter dit svar. Denne omvendte kommunikationsmetode kaldes for Sandwichmetoden.

 

Giv dine kunder et fingerpeg

Når du præsenterer en konklusion i starten af en dialog, giver du dine kunder et fingerpeg om formålet med dit budskab. Brug sandwichmetoden til at opdele dit budskab i flere lag, så du effektivt kan kommunikere komplekse idéer og budskaber til de rette kunder, og samtidig undgå spild af tid.

 

1. Hvilken sandwich? 

Nogle af dine kunder er enten begrænset af tid eller af deres mangel på teknisk viden. Disse kunder er oftest interesseret i det store billede. Start derfor med konklusionen (hvilken slags sandwich?), så du præsenterer dit budskab så bredt som muligt, og sikrer at dine kunder forstår dit koncept.

 

2. Hvilket fyld?

Det næste skridt er at beskrive flere detaljer omkring dit budskab (hvilket slags fyld er i sandwichen?) Nogle af dine kunder har allerede en vis ekspertise eller kendskab til jeres komplekse produkter. Fortæl dem om de større elementer i dit budskab, og styrk dermed din konklusion.

 

3. Hvilket krydderi?

Sidst men ikke mindst har du kunder som forstår alt i dit budskab. For disse mennesker er det ikke nok, at vide hvilken slags sandwich det er, eller hvilket fyld den består af. De ønsker flere detaljer om hvilke krydderier der er tilsat. Krydderierne er de tekniske detaljer, som muligvis ikke er interessante for dine andre kunder, men er vigtige for de kunder som har ekspertviden på området.

 

Kontakt Valeur i dag for, at høre mere om hvordan vi kan hjælpe med de komplekse budskaber og mødebooking. 

 

Sådan får du mere succes med mødebooking

Din vej til flere kvalitetsmøder 

Dit telemanus er på plads, du har styr på dine oplysninger, og du er klar til at besvare alle de svære indvendinger, som du med garanti kommer til at høre. Men inden du tager kontakt til potentielle kunder, så skal du læse vores tips til mere succes med mødebooking. 

 

Sådan kommer du forbi dørvogteren 

Med mødebooking er det meget normalt, at du ikke har et direkte nummer til beslutningstageren i virksomheden. Du vil derfor ofte blive mødt af enten en receptionist, kontorassistent eller en praktikant. Det er alle stillinger som tilhører betegnelsen, ‘‘dørvogter’’. Den bedste måde at passere dørvogteren på er, at du ændrer din holdning til dem, og ikke betragter dem som en barriere. Nedenunder har vi samlet nogle tips til, hvordan du får en god dialog med en dørvogter.

Udvis autoritet og kendskab til den kontaktperson du ønsker at komme i kontakt med. Snak langsomt, roligt og undgå at gå for meget i detaljer. Dørvogteren besidder utrolig meget viden omkring den virksomhede du er i kontakt med. Brug denne mulighed til at bekræfte eller afkræfte dine oplysninger om virksomheden.

Vær venlig. Jo bedre du er til at engagere dig i samtalen og bygge en relation, jo bedre er dine chancer for, at dørvogteren husker dig næste gang du ringer. Skub dit telemanus til side, når du er i dialog med en dørvogter. De er eksperter i at høre manuskriptet i din stemme.

Kort og præcis. Måden du kommunikerer på, fortæller en del om dit kendskab til dit eget produkt. Ved brug af færre og simple ord, udviser du selvsikkerhed og viden indenfor din virksomhed og jeres produkt. Hvis du selv bruger for mange ord til at forklare dit produkt eller løsning, risikerer du at dine kunder opfatter dig, som en person uden klar kendskab til egne produkter..

 

Hvorfor? Hvad? Hvordan? 

Hvad afgør hvorvidt et møde kommer i hus eller ej? Nogle vil mene at alt afhænger af dialogen. Sandhenden er dog, at det er
din forberedelse og holdning til den næste dialog med en potentielle kunde, som afgør om kunden i sidste ende takker ja til et møde. Du kan få en bedre dialog med dine kunder, hvis du først starter med, at stille dig selv tre spørgsmål:

Hvorfor ringer jeg?

Hvad vil jeg gerne opnå?

Hvordan vil jeg opnå det?

 

Magiske ord som åbner døre

Dine kunder er immune over for salgstermer. Derfor virker nogle ord og sætninger bedre end andre. Det er vigtigt, at du begynder at bruge disse vendinger, hvis du ønsker at gøre en forskel i din mødebooking. Ordet besøg virker mere uformelt end f.eks. møde eller aftale.

Ordet match giver ikke et indtryk af salg. Du kan eventuelt bruge en sætning som, ‘‘Lad os komme forbi, og se om vi er et godt
match for et samarbejde. ‘‘

Værdi er et ord som alle kunder ønsker at høre. En sætning du kan bruge er, ‘‘Det kunne være interessant at se, om vi kan tilføre endnu mere værdi til det I laver… ‘‘

Andre sætninger som også kan bruges:

Jeg ved ikke om vores løsning er det rigtige match for jer, men det kunne være interessant at se, om vi kan hjælpe jer. ‘‘ Ud fra hvad du har fortalt mig, vil det næste skridt være, at du finder en dato hvor vi kan besøge jer, og… ‘‘

 

Vi håber at vores tips til mere succes med mødebooking giver værdi for din virksomhed.

 

Har du et produkt eller en ydelse, der har sin berettigelse på markedet? Så er mødebooking en måde at komme i dialog med dine potentielle kunder på. Valeur er specialister i B2B-mødebooking og klar til at give en hjælpende hånd med jeres salgsindsats. 

 

De 5 hyppigste indvendinger

… og hvordan du besvarer dem

Indvendinger inden for mødebooking er en stor del af det opsøgende salgsarbejde. Disse indvendinger kan være alt fra, at kunden ikke har tid, ingen plads i budgettet eller ønsker at du sender dem informationsmateriale først.

Langt størstedelen af indvendinger inden for mødebooking, som vores konsulenter hører, er reaktioner fra folk som har travlt, og som endnu ikke kan se værdien i et samarbejde med ens virksomhed. Næsten alle indvendinger kan placeres under et af to punkter:

Kunden forstår ikke værdien i dit tilbud, og har alt for travlt til at tænke over det.

Kunden er ikke klar til en salgsdialog.

Nedenunder deler vi de mest typiske indvendinger, samt forklaringer på, hvordan du besvarer dem bedst muligt.

 

”Jeg er ikke interesseret” 

Denne indvending indikerer at kunden har travlt, og at kunden umiddelbart ikke tror, at din service eller ydelse kan give dem nogen form for værdi, da de oftest er tilfredse med deres nuværende situation. Men du ved, at dit produkt kan gavne deres virksomhed, og derfor skal du heller ikke opgive så let. I stedet for kan du modargumenter med,

‘‘Det forstår jeg godt. De fleste siger, at de ikke er interesseret indtil de hører… ‘‘

Du kan også modargumenter ved at nævne specifikke behov som kundens virksomhed har. Behov du selvfølgelig har undersøgt på forhånd. Du kan svare,

‘‘Det forstår jeg godt, men jeg ved at I er interesseret i at møde nye kundesegmenter. Vi har lige hjulpet to virksomheder i samme branche med netop denne udfordring, og måden vi gjorde det på var… ’’

 

”Det er ikke et særlig godt tidspunkt / Jeg har ikke tid” 

Det er meget normalt, at din målgruppe har travlt og vil gøre alt for, at flytte aftaler til en anden dag, bare for at slippe her og nu. Du skal derfor forsikre dem, at dit opkald ikke er en salgstale, du er udelukkende interesseret i, at fortælle dem hvad du tilbyder og for at høre om det kan have nogen værdi for deres virksomhed. Dit svar kan være,

‘‘Selvfølgelig, hvis det er dårlig timing ringer jeg gerne på et andet tidspunkt. Jeg vil dog alligevel tilbyde en fem-minutters telefonsamtale, hvor jeg kan fortælle dig lidt om hvad vi laver, og hvordan det kan have værdi for din virksomhed. Hvis det så ingen interesse har, skal du ikke bekymre dig om hvorvidt jeg ringer igen næste kvartal, men hvis det har interesse, så har vi mere at snakke om. Hvornår vil en kort telefonsamtale passe dig bedst? ‘‘

 

”Vi har allerede en anden samarbejdspartner” 

En af de hyppigste indvendinger inden for mødebooking vores konsulenter tit støder på er,

‘‘Vi har allerede en leverandør, som tilbyder samme service. ‘‘

Det er vigtigt at huske på, at mange kunder ofte skifter leverandører og udbydere, og nogle gange er det lige præcis det kunder tænker når du ringer, men undlader alligevel at fortælle dig det. Her kommer tre mulige svar til denne indvending:

‘‘Det er godt at høre. Af ren nysgerrighed, hvad synes du om samarbejdet indtil videre? ‘‘

‘‘Det lyder fint, men du nævnte ikke noget om, hvorvidt du er glad for samarbejdet? Hvad skal der til, ifølge dig, for at en virksomhed gør et godt stykke arbejde? ‘‘

‘‘Dejligt at samarbejdet fungerer som det skal. Selvom jeg ikke er bekendt med deres arbejdstilgang, så ved jeg, at det altid er sundt, at få et andet par øjne til at kigge på tingene. Næste gang I står overfor en udfordring, vil jeg med glæde kaste et blik over situationen, og se om vi kan gribe udfordringen anderledes an. Hvis ikke, får I i det mindste et andet perspektiv med i jeres overvejelser. ‘‘

 

”Send mig jeres materiale” 

Denne indvending er et klart tegn på, at kunden ønsker at stoppe dialogen hurtigst muligt. Hvis du går med til kundens ønske,
og sender materialet uden nogen form for dialog, formindsker du dine chancer for et møde. På samme tid forstørrer du
chancen for, at dit materiale ender i kundens papirkurv. I stedet for, prøv og besvar denne indvending med,

‘‘Okay, når du får læst vores brochure, hvor lang tid skal du bruge før du træffer en beslutning? ‘‘

Med dette svar kan du få tilladelse til, at kontakte kunden på et senere tidspunkt, og forhåbentlig aftale et møde. Andre besvarelser for denne type indvendinger kan være:

‘‘Jeg ønsker ikke at spilde din tid, og vil derfor gerne have muligheden for, at stille dig nogle hurtige spørgsmål før jeg sender
dig vores materiale. ‘‘

‘‘Kan vi bruge 30 sekunder nu, hvor jeg forklarer dig hvad vi kan. Derefter kan du beslutte om vi skal fortsætte vores samtale? ‘‘

‘‘Må jeg stille dig nogle enkelte spørgsmål nu, så vi får en bedre forståelse for, hvordan vi kan hjælpe din virksomhed? ‘‘

‘‘Ofte synes folk, at det er mere værdifuldt, at se hvordan dette produkt fungerer med en demo. Er det noget du er interesseret i?

 

”Det skal jeg drøfte med beslutningstageren” 

Når du hører denne indvending kan det betyde to ting. Enten ønsker kunden ikke at skuffe dig, og sender derfor ansvaret videre, eller også er du i kontakt med en ‘‘dørvogter’’, som f.eks. en kontorassistent eller receptionist. Du kan besvare med følgende,

‘‘Tak, for lige at være sikker på, at jeg ikke spilder hans (beslutningstagerens) tid, kan jeg lige stille ham et par hurtige spørgsmål? Kan du viderestille mig nu? ‘‘

Dine chancer for et møde med beslutningstageren er større, hvis du selv får lov til, at fortælle om formålet med din henvendelse fremfor, at beslutningstageren hører det fra dørvogteren.

 

Når et nej betyder nej

Vores besvarelser til de ovennævnte indvendinger skal ses som inspiration til, hvordan du kan imødekomme udfordringer
med mødebooking. Hvis nogle kunder stadig er afvisende, skal du respektere deres beslutning og videre til næste kunde.
Dine kunder gider hverken at snakke eller købe mod deres vilje. Hvis du får to indvendinger efter hinanden er svaret tydeligvis nej.

 

Skal vi tage samtalen for dig? Eller hjælpe jer med de mest hyppigste indvendinger inde for mødebooking, som I støder på? Kontakt os nu og lad os hjælpe dig med mødebooking. 

 

Se et eksempel på et godt telemanus, som vores konsulenter bruger. Få en bedre dialog med potentielle kunder og samtidig adgang til flere kvalitetsmøder med vores eksempel på et godt telemanus.

Manuskript til mødebooking

… og vigtigheden i at have et, men bruge det mindst muligt

Succes med opsøgende salg afhænger ofte af dit manuskript til mødebooking. Hvis du bruger dit manuskript korrekt, kan du forvente en bedre dialog med din målgruppe og adgang til flere møder. Bruger du derimod dit manuskript forkert, risikerer du at lyde som en monoton robot. Et manuskript til mødebooking skal betragtes som en skulder man kan læne sig op af, og ikke et par krykker der skal bære dig igennem dit salgsarbejde.

 

Planlæg dialogen på forhånd med et telemanus

Før du kommer i dialog med dine kunder skal du først etablere et formål med din mødebooking. Med et veludarbejdet telemanus får du en klar forståelse for, hvilke resultater du ønsker at opnå. Det er vigtigt, at du ikke læser op af dit telemanus. Du skal derimod lære det så godt du kan, og fortælle det ud fra din hukommelse, hvilket gør at manuskriptet fremstår spontant og personligt. Læs videre og se vores eksempel på et godt manuskript til mødebooking.

 

Opbygning af telemanus

‘‘Goddag, du taler med Martin Nielsen. Jeg ringer fra XXXX. Jeg kunne forstå at det er dig, der er den personaleansvarlige, er det korrekt?’’

Det er naturligvis en selvfølge, at du identificerer dig med det samme, ellers bliver det en utrolig kort samtale.

‘‘Har du et øjeblik? Har jeg fanget dig på et godt tidspunkt?’’

Disse spørgsmål udviser respekt for kundens tid, og forståelse for, at kunden har andre ting at tage sig til end at sidde og snakke med dig.

‘‘Jeg er sikker på, at du har travlt og derfor vil jeg ikke bruge mere af din tid end nødvendigt’’

Denne sætning gør det muligt for dig at fortsætte samtalen, på trods af kundens svar til det sidste spørgsmål.

 

 

Få en bedre dialog med potentielle kunder og samtidig adgang til flere kvalitetsmøder med vores eksempel på et godt telemanus.

‘‘Jeg ringer til dig, fordi vi pt. tager rundt på besøg ved virksomheder, for lige at hilse på, og for at præsentere XXXX og vores service. Vi har de sidste år rekrutteret medarbejdere til mere end 500 ordinære stillinger med meget forskellige kvalifikationer – lige fra arbejdsmand, receptionist til CEO’’

Formålet med denne sætning er, at du skaber en attraktiv grund til, at kunden ønsker at høre mere.

‘‘Jeg har bemærket, at I søger to nye medarbejdere. Flere virksomheder i jeres branche har allerede benyttet sig af vores service, og med hjælp fra den rigtige arbejdskraft, har det resulteret i fortsat udvikling og vækst. Samtidig er disse virksomheder bedre klædt på til fremtiden ved hjælp af en kompetenceafklaring. ’’

Med denne sætning eliminerer du salgstalen, og i stedet fokuserer udelukkende på kundens interesser/behov. Du forbinder også formålet bag din kontakt med den værdi som kunden kan opnå derved.

‘‘Vi kan starte med, at finde et tidspunkt, hvor vi kan komme forbi og lære mere om jeres forretning og de udfordringer som hører med, så vi bedre kan sikre, at I altid har den rette arbejdskraft. Har du tid en gang i næste uge?’’

Denne sætning åbner op for en videregående dialog og et eventuelt møde. Det er vigtigt at du holder din del af dialogen kort, for det kan være svært for kunden, at opfange så meget information på én gang. Jo mere kunden bidrager til dialogen, jo større et indblik får du i deres virksomhed. Du kan finde flere gode råd om manuskript til mødebooking her

 

Skal vi hjælpe dig med dit manuskript til mødebooking? Eller mangler du flere gode råd til mødebooking?