Sådan udvikler du en stærk USP

1. Udvælg selv dine konkurrenter

Din USP har kun en effekt, hvis din virksomhed dækker et behov. Det behøver ikke være et helt nyt marked, men måske et specifikt segment. Derfor handler det om at vælge et segment, hvor du netop kan indtage den førende position. Når du selv vælger dine modstandere, behøver du ikke konkurrere mod de bedste på markedet. Husk derfor, at det er din pligt at fortælle kunden, hvorfor de skal vælge dig fremfor dine konkurrenter. Ved at implementere en mindeværdig USP, vil dine kunder få øjnene op for, hvorfor du er meget bedre end de andre.

Derfor skal en god USP altid svare på følgende spørgsmål fra kunden:

”Hvorfor skal jeg købe et produkt ved jer? ”

2. Sæt dig i kundens sted

Virksomheder har en tendens til at forelske sig i deres produkt eller ydelse, og glemmer ofte at det er deres kunders behov, de skal tilfredsstille, og ikke deres egne. Et godt råd er, at tage et skridt tilbage fra jeres daglige arbejdsrutiner og find ud af hvad jeres kunder virkelig ønsker.

Overvej om der kan være andre faktorer ved jeres produkt eller ydelser, som gør at jeres kunder vender tilbage gang på gang. Svaret kan meget vel være kvalitet, bekvemmelighed, pålidelighed, venlighed eller jeres kundeservice.

Det er meget sjældent at pris er den eneste faktor for, at kunder køber et bestemt produkt. Hvis jeres konkurrenter slår jer på prisen, så må du finde et alternativt salgsargument, som henvender sig til jeres kunders behov og mangler. Derefter opbygger du jeres salg og marketing omkring det værdifulde salgsargument, som netop gør en forskel for jeres kunder.

3. Indskrænk din målgruppe

Mange virksomheder begår ofte den fejl, at de vil tilfredsstille så mange segmenter som muligt, hvilket oftest resulterer i, at du ikke kommer til at dække nogle af dine kunders behov. Her vil du opleve, at kunderne søger væk.

Meningen med en god USP er at skabe en tættere og stærkere relation til den målgruppe, som passer præcist til dit produkt. Det betyder, at der er målgrupper, som ikke er relevante at gå efter. Derfor giver det god mening at indskrænke din målgruppe, så du bedre kan dække deres behov og skabe en stærk markedsposition.

4. Find ud af hvad der motiverer jeres kunders købeadfærd og købsbeslutninger

Det er grundlæggende for markedsføringen af din USP, at have en god forståelse for din målgruppe. F.eks. er der vigtigt at vide følgende:

Hvad motiverer dine kunder til et køb?
Hvilke problemer løser dine produkter for dine kunder?
Hvorfor vælger kunderne din virksomhed?
Hvad bliver dine kunder tiltrukket af?
Dækker dine produkter et ønske eller behov?

For at få det bedste ud af jeres marketingsaktiviteter kræver det nogle gange, at I ser på hvilke psykologiske faktorer, der driver jeres kunder. Jeres kunders demografi er nyttig viden, men at jeres kunder er mellem 35-55 år, fortæller ikke særligt meget omkring, hvorfor de vælger jer. Derimod er kundernes motivation for et køb værdifuld viden.

Ved du f.eks. om dine kunder køber dine produkter på grund af et ønske eller et specifikt behov? Ved at sætte dig ind i psykologien bag et køb, opnår du en bedre forståelse for dine kunder, hvilket styrker din USP betydeligt.

Eksempel:

Kunderne vælger Valeur for at få dækket et behov, som oftest dækker over følgende udfordringer:

• Mangel på ressourcer til at varetage den opsøgende kontakt

• Mangel på nye kvalitetsmøder med potentielle kunder

• Mangel af rådgivning for at træde ind på nye markeder

5. Find grundene til, at jeres kunder handler med jer og ikke jeres konkurrenter 

Den vigtigste kilde til indsigt om jeres målgruppe ligger, ikke overraskende, ude ved jeres kunder. Spørg jeres kunder hvorfor de fortrækker jeres produkt fremfor konkurrenternes. Spørg dem også hvor vigtig funktion, service og pris er for deres valg. De fleste kunder hjælper gerne med at give jer en mulighed for, at forbedre jeres service og produkter.

Det næste skridt er at finde ud af, hvilke elementer der differentierer jer fra jeres konkurrenter. Hvilke aspekter kan du promovere, så jeres målgruppe vælger at handle med jer?

Det er vigtigt at bemærke, at det ikke handler om at have et unikt produkt eller ydelse. Derimod handler det om at få jeres produkt eller ydelse til at skille sig ud, på trods af at markedet er fyldt med lignende løsninger.

Eksempel:

”Valeur har modne og erfarne medarbejdere, som forstår jeres virksomhed og behov. ”

Valeurs kunder lægger vægt på medarbejdernes anciennitet og Valeurs mange års erfaring med telemarketing.

Eksempler på USP’er fra tidligere og nuværende kunder

Konsulenthus indenfor forsikringsområdet:
”Vi er den eneste forsikringsmægler med repræsentation i samtlige lande – Enten med et egentligt kontor eller en lokal partner, som arbejder i vores navn. ”

Virksomhed der skaber kundeoplevelser på tværs af online- og offline-kanaler:
”Vi er det eneste digital strategi- og innovationsbureau i norden, som favner både den fulde strategi og den fulde mulighed for at eksekvere på alle digitale områder i forhold til digital markedsføring. ”

Virksomhed som tilbyder klimavenlige energiløsninger med mulighed for finansiering:
”Vi er de eneste, som arbejder med en lånefond. Det gør der muligt for virksomheder at igangsætte energirenoveringer, uden at det belaster økonomien. ”

Har du brug for en samarbejdspartner, som kan styrke og videreformidle din USP i det opsøgende arbejde? Lad Valeur stå for mødebookingen med potentielle kunder og få spredt budskabet om dine produkter eller services.