De 5 hyppigste indvendinger inden for mødebooking

… og hvordan du besvarer dem

Når man arbejder som mødebooker, er indvendinger en stor del af det opsøgende salgsarbejde. Det kan være alt fra, at kunden ikke har tid, ikke har plads i budgettet, eller at kunden ønsker, at du sender dem informationsmateriale først.

Størstedelen af de indvendinger som vores mødebookere hører, handler om, at kunden har travlt og endnu ikke kan se værdien i et samarbejde med ens virksomhed. Næsten alle indvendinger kan placeres under et af to punkter:

1. Kunden forstår ikke værdien i dit tilbud, og har alt for travlt til at tænke over det.

2. Kunden er ikke klar til en salgsdialog.

Herunder deler vi de typiske indvendinger og forklaringer på, hvordan du besvarer dem bedst muligt.

”Jeg er ikke interesseret”

Denne indvending kommer oftest fra kunder, som har travlt, og kunder, der ikke umiddelbart tror, at din service eller ydelse kan give dem nogen form for værdi. Oftest fordi de er tilfredse med deres nuværende situation. Men det udelukker ikke, at dit produkt kan gavne deres virksomhed, og derfor skal du heller ikke opgive så let. I stedet for kan du modargumenter med:

‘‘Det forstår jeg godt. De fleste siger, at de ikke er interesseret indtil de hører… ‘‘

Du kan også modargumentere ved at nævne specifikke behov, som kundens virksomhed har – behov du, som mødebooker, selvfølgelig har undersøgt på forhånd. Du kan svare:

‘‘Det forstår jeg godt, men jeg ved at I er interesseret i at møde nye kundesegmenter. Vi har lige hjulpet to virksomheder i samme branche med netop denne udfordring, og måden vi gjorde det på var… ’’

På den måde viser du kunden, at du har sat dig ind i deres virksomhed og måske vækket deres interesse til at høre mere.

”Det er ikke et særlig godt tidspunkt / Jeg har ikke tid”

Det er meget normalt, at din målgruppe har travlt og vil gøre alt for at flytte aftaler til en anden dag, bare for at slippe her og nu. Du skal derfor forsikre dem om, at dit opkald ikke er en salgstale. Du er udelukkende interesseret i at fortælle dem, hvad du tilbyder og høre dem ad, om det kan have nogen værdi for deres virksomhed. Dit svar kan være:

‘‘Selvfølgelig, hvis det er dårlig timing ringer jeg gerne på et andet tidspunkt. Jeg vil dog alligevel tilbyde en fem-minutters telefonsamtale, hvor jeg kan fortælle dig lidt om hvad vi laver, og hvordan det kan have værdi for din virksomhed. Hvis det så ingen interesse har, skal du ikke bekymre dig om hvorvidt jeg ringer igen næste kvartal, men hvis det har interesse, så har vi mere at snakke om. Hvornår vil en kort telefonsamtale passe dig bedst? ‘‘

Her viser du kunden, at du har respekt for deres tid, men også at du stadig tror på, at din henvendelse er relevant og kan skabe værdi for virksomheden.

En af de hyppigste indvendinger inden for mødebooking, som vores mødebookere tit støder på, er:

”Vi har allerede en leverandør, som tilbyder samme service”

Det er vigtigt at huske på, at mange kunder ofte skifter leverandører og udbydere, og nogle gange er det lige præcis dét kunden tænker på, når du ringer, men undlader alligevel at fortælle dig det. Her kommer tre mulige svar til denne indvending:

‘‘Det er godt at høre. Af ren nysgerrighed, hvad synes du om samarbejdet indtil videre? ‘‘

‘‘Det lyder fint, men du nævnte ikke noget om, hvorvidt du er glad for samarbejdet? Hvad skal der til, ifølge dig, for at en virksomhed gør et godt stykke arbejde? ‘‘

‘‘Dejligt at samarbejdet fungerer som det skal. Selvom jeg ikke er bekendt med deres arbejdstilgang, så ved jeg, at det altid er sundt, at få et andet par øjne til at kigge på tingene. Næste gang I står overfor en udfordring, vil jeg med glæde kaste et blik over situationen, og se om vi kan gribe udfordringen anderledes an. Hvis ikke, får I i det mindste et andet perspektiv med i jeres overvejelser. ‘‘

Endnu en indvending inden for mødebooking, som også forekommer hyppigt:

”Send mig jeres materiale”

Denne indvending er et klart tegn på, at kunden ønsker at stoppe dialogen hurtigst muligt. Hvis du går med til kundens ønske og sender materialet uden nogen form for dialog, formindsker du dine chancer for et møde. På samme tid øger du risikoen for, at dit materiale ender i kundens papirkurv. Du kan i stedet for prøve at besvare denne indvending med:

‘‘Okay, når du får læst vores brochure, hvor lang tid skal du bruge før du træffer en beslutning? ‘‘

Med dette svar kan du få tilladelse til at kontakte kunden på et senere tidspunkt, og forhåbentlig aftale et møde. Andre besvarelser for denne type indvendinger kan være:

‘‘Jeg ønsker ikke at spilde din tid, og vil derfor gerne have muligheden for, at stille dig nogle hurtige spørgsmål før jeg sender
dig vores materiale. ‘‘

‘‘Kan vi bruge 30 sekunder nu, hvor jeg forklarer dig hvad vi kan. Derefter kan du beslutte om vi skal fortsætte vores samtale? ‘‘

‘‘Må jeg stille dig nogle enkelte spørgsmål nu, så vi får en bedre forståelse for, hvordan vi kan hjælpe din virksomhed? ‘‘

‘‘Ofte synes folk, at det er mere værdifuldt, at se hvordan dette produkt fungerer med en demo. Er det noget du er interesseret i?

”Det skal jeg drøfte med beslutningstageren”

Når du hører denne indvending, kan det betyde to ting: Enten ønsker kunden ikke at skuffe dig og sender derfor ansvaret videre, eller også er du i kontakt med en ‘‘dørvogter’’, som f.eks. en kontorassistent eller receptionist. Du kan besvare med følgende:

‘‘Tak, for lige at være sikker på, at jeg ikke spilder hans (beslutningstagerens) tid, kan jeg lige stille ham et par hurtige spørgsmål? Kan du viderestille mig nu? ‘‘

Dine chancer for et møde med beslutningstageren er større, hvis du selv får lov til, at fortælle om formålet med din henvendelse fremfor, at beslutningstageren hører det fra dørvogteren.

Når et nej betyder nej

Vores besvarelser til de ovennævnte indvendinger inden for mødebooking, skal ses som inspiration til, hvordan du, som mødebooker, kan imødekomme udfordringer, når du arbejder med etablering af møder. Hvis nogle kunder stadig er afvisende, skal du respektere deres beslutning og fortsætte videre til næste kunde.

Dine kunder gider hverken at snakke eller købe mod deres vilje. Hvis du får to indvendinger efter hinanden, er svaret tydeligvis nej.

Skal vi tage samtalen for dig? Eller hjælpe jer med de mest hyppigste indvendinger indenfor mødebooking, som I støder på? Kontakt os nu og lad os hjælpe dig med at mødeetablering.

Kontakt os

Få mere ud af din messe investering

Uret tikker, og ordentlig forberedelse er nøglen til en positiv business case, når du deltager på messer.

Af Stephen Hjortnæs

Når du tager på messe, begår du en klassisk fejl, hvis du venter med at sælge på messen og efter messen.

Jeg plejer at sige, at kunderejsen begynder nu! Stopuret er startet. Derfor skal du selvfølgelig både sælge før, under og efter messen.

HI-messen i Herning nærmer sig, så det er nu, du skal kridte skoene og sørge for at være klar.

I Valeur kan vi hjælpe dig med at booke møder til dig og skabe hype om netop din stand – før messen begynder. Vi har hjulpet store brands og førende virksomheder i 30 år. Vi kender markederne og beslutningstagerne. Vi laver det tidskrævende opsøgende arbejde, så du kan fokusere på at lave forretning.

Seriøs trafik

Det opnår du, når vi skaber opmærksomhed om din messestand og booker møder på forhånd:

– Du får flere reelle besøg og færre tilfældige, tidsrøvende besøg

– Du får visitkortene på forhånd og kan klæde dine potentielle kunder på, inden I skal mødes

– Du får en trafik af seriøse mennesker, der som regel tiltrækker ligesindede

Kontakt os nu, så vi kan booke dine high value salgsmøder, bygge gode relationer, sikre dig værdifuld pre-branding og en ordentlig businesscase.

Her kan du læse mere om, hvordan vi arbejder med mødebooking, og hvordan det har hjulpet virksomheden Busck & Co.

Valeur sætter ”strøm” til pipeline hos Busck & Co – Valeur

Gode råd til den moderne B2B-sælger om MQLs (e-bog)

Kunderejsen er blevet lang og digital, men i Valeur kan vi hjælpe dig med nogle shortcuts og life hacks.

Læs vores e-bog her.

Systematisk opfølgning på MQLs del 4

I sidste indlæg slog vi fast, at kun 13 % af alle MQLs bliver til salgsklare leads, samt at hastighed er afgørende for at forbedre konverteringsraterne. I dagens indlæg kommer vi med fem tips til, hvordan du som virksomhed skal arbejde med din lead-opfølgning.

Og lad os bare starte med en nuancering. For udover hastighed er systematik og vedholdenhed nøgleingredienser i et succesfuldt salgssetup.

For selv hvis jeres salgsfolk faktisk følger op på indgående leads, så viser statistikken, at 44 % af dem opgiver deres forehavende efter det første forgæves opkaldsforsøg.

Og det er jo ironisk, når vi nu alle sammen godt ved, at det sjældent er i første forsøg, magien sker. Faktisk kræver 80 % af alle salg mellem 5 og 12 interaktioner med kunden.

Med det in mente, følger her vores fem tips til MQL-opfølgning:

1. Definér klare kvalificerings-krav. Hverken du eller dine leads gider spilde tiden, så hav nogle helt simple og tydelige kriterier for, om leadet er kvalificeret eller ej.

2. Sæt opfølgningen i system. Lav klare regler for, hvornår der skal følges op 1., 2. og 3. gang. Udarbejd manuskripter og sørg for at booke næste opfølgningssamtale, inden der bliver lagt på.

3. Arbejd på tværs af kanaler. Telefonen er gylden, men hvis du kombinerer udringningen med email og LinkedIn, øger du dine hitrater med op imod 28 %.

4. Gør arbejdet intelligent. For de lange salgscyklusser, kan du med fordel automatisere din opfølgning ved hjælp af prædefinerede email-kampagner. Det er en god og effektiv måde at finde ud af, hvornår leadet er klar til næste stadie.

5. Brug specialiserede folk. Er MQL-opfølgning en del af det generelle salgsarbejde, risikerer det at drukne. Så enten skal du udpege en internt ansvarlig eller outsource arbejdet.

Vi håber, du er blevet klogere på B2B-salg og ikke mindst arbejdet med MQLs. Du kan også se hele vores serie om MQLs som infographic her Valeur Sales Partner Infographic 2022.

Har du fuld styr på opfølgningen på dine MQLs?

Hvis ikke, så har du nu god mulighed for sparring med vores MQLs-ekspert, Stephen.

Stephen Hjortnæs, Sales Manager

shj@valeur.dk

tlf. 5353 5380

Ring til Stephen