JOKA Packaging ApS
”Valeur åbnede markedet for os i Norge og Sverige”
De helt rigtige emnelister, professionel arrangering af salgsmøder og agendaer med reelt indhold var nøglen til at lukke det nordiske marked op for JOKA.
Hørsholm
11-50 ansatte
Privat
Pakkeløsninger
Solid model for etablering af salgsmøder
JOKA er specialister i produktion af alle former for genlukkelige plastposer, og emballageløsningerne skræddersys til mange tusinde kunder overalt i Skandinavien, Holland, Polen, Slovakiet og Baltikum. Det højtudviklede produktionsapparat i Nakskov fremstiller 1 mio. færdige plastikposer i døgnet, og som alle andre produktionsvirksomheder er JOKA altid på udkig efter metoder, der kan optimere omsætningen.
“Vi har haft dårlige erfaringer med andre marketingbureauer, som spildte vores tid med useriøse møder, men Valeurs koncept med en fast timepris virkede meget tiltalende”, fortæller Morten Juhlsgaard Jepsen, Managing Director hos JOKA. “For dem er det kvaliteten, der tæller. De vil måles på deres resultater, der da også har vist sig at ligge langt over, hvad vi er vant til.”
Emnelisten udmønter strategien og sætter kursen
Efter nogle indledende strategimøder primo 2015 fandt JOKA og Valeur frem til, at en øget salgsindsats i Norge og Sverige havde højeste prioritet. Herefter skulle markedet kortlægges i detaljer og indsatsen planlægges ud fra tid og ressourcer: “Vores sælgere skal være ude hos kunderne – det med mødebooking i Norge og Sverige er Valeur langt bedre til”, siger Morten Juhlsgaard Jepsen. “De har nogle super professionelle projektledere, der er rigtig gode til at sætte sig ind i vores forretning, analysere segmenter og udtrække optimale emnelister. Vi identificerede både potentielt mersalg til eksisterende kunder og fandt gennem et tæt samarbejde frem til kundeemner i nye områder, f.eks. i olie- og fiskeindustrien i Norge. Her tog Valeur udgangspunkt i vores eksisterende kundekreds og matchede dem med tilsvarende segmenter i deres databaser over de nye områder.”
Effektive salgsmøder med høj relevans
For JOKA er det ultimative mål med etablering af salgsmøder, at sælgerne konstant kan arbejde med varme emner og undgå at spilde tiden på transport og formålsløse præsentationer. Når Valeur arrangerer salgsmøder med mødebooking i Norge og Sverige, er der derfor fokus på at få en række faktorer til at gå op i en højere enhed: geografisk afstand til kunden, kundens reelle behov og parathed til leverandørskifte, sælgerens aktivitetsplan osv.
“Valeur har været dygtige til at udnytte vores ressourcer optimalt”, fastslår Morten Juhlsgaard Jepsen. “Salgsmøderne var linet op på snor på de dage, vores sælgere var i området, og relevansen af møderne var så høj, at vi fik en særdeles fin hitrate på dem. Vi har faktisk ikke oplevet et eneste møde, hvor der ikke var noget i det.”
Høj hitrate gav fyldt pipeline
Med en kontant timepris lægger Valeurs model også op til kontant vurdering af resultaterne – og det kan den sagtens bære ifølge Morten Juhlsgaard Jepsen:
“Vi har fået identificeret en stor interesse for vores produkter og fyldt vores pipeline godt op, så vores sælgere bruger mere tid på direkte salg ude hos kunderne. Det havde vi slet ikke kunnet opnå uden Valeurs professionelle indsats. Resten er op til os selv, og selv om det tager tid at få hentet de store millionordrer hjem, så er der tale om en særdeles fornuftig investering. Vi overvejer da også allerede at udvide samarbejdet og salgsindsatsen til England og Tyskland.”
JOKAs resultater med mødebooking
Høj hitrate
på salgsmøder
Pipeline fyldt med
nye kundeemner
Bedre kendskab til
det skandinaviske marked
Et velfungerende koncept
Nem indtagelse af nye
markeder med få ressourcer
Skærpelse af struktur
og planlægning af salg
Optimering af sælgerens
tid og effektivitet
Toptunet logistik med
minimering af transport/tidsforbrug
Direkte salg helt uden møde
Når Valeur ringer for en samarbejdspartner præsenterer konsulenten sig altid som medarbejder i dennes virksomhed. Det sænker kundens forsvarsparader, styrker dialogen og hæver hitraten. Nogle gange virker det tilmed så effektivt, at man helt kan springe de indledende salgsmøder over.
Det oplevede JOKA f.eks., da en helt ny kunde ringede for at lægge en større ordre. Her havde Valeurs konsulent via den første telefonsamtale og en opfølgende e-mail, med opfordring til at kontakte JOKA’s sælger, allerede afsluttet salgsprocessen med succes. Mere effektivt kan mødebooking næppe være.
Skal vi hjælpe din virksomhed med flere nye kvalitetsmøder?