Valeur Sales Partner del 1

Kunderejsen er blevet lang og digital. Men i Valeur kan vi hjælpe dig med nogle shortcuts og life hacks. Stay tuned over de næste uger, hvor vi kommer med en række hints, der letter B2B-sælgerens liv.

I Valeur Sales Partner lever og ånder vi for B2B-salg. Hver dag snakker vi med hundredvis af B2B-indkøbere på vegne af de cirka 50 kunder, vi hjælper strategisk og operationelt med B2B-salg. 

Vi har gjort os nogle observationer, som vi gerne vil dele med jer. 

For det første: kunderejsen i B2B er lang og bliver stadigt længere. Sælger du komplekse ydelser, er kunderejser på 6, 12 eller 18 måneder på ingen måde usædvanligt i dag. 

For det andet: antallet af personer involveret i B2B-indkøb vokser. Jovist, det er nok C-suite, der træffer beslutningen, men der er typisk en stor og vigtig projektgruppe på 5-8 personer lige nedenunder, som påvirker, hvor ordren går hen.

For det tredje: de digitale touchpoints fylder mere og mere i kunderejsen. På tværs af industrier og produkttyper ser vi, at B2B-kunderne både kan og vil lave dybdegående produkt-research, konfiguration og modellering af produkter og ikke mindst produkt- og leverandørsammenligninger. 

Hvor vil du så hen med det?

En naturlig konsekvens af de tre faktorer herover er, at man skal tilpasse sin salgsindsats til den ændrede kundeadfærd. Det er f.eks. vigtigt at følge systematisk op på de købsintentioner, B2B-kunderne viser digitalt. Men her ser vi fortsat en stor umodenhed i markedet.

Derfor kommer vi over de kommende uger med en række indspil til den moderne B2B-sælger. Vi starter med at kigge på B2B-salgstragten og dykker så ned i, hvorfor og hvordan, man bør følge op på de Marketing Qualified Leads, der opstår på digitale touchpoints.