Kun 13 % MQLs bliver til SQLs del 3

I dette tredje indlæg om B2B-salg skal vi kigge på, hvordan man øger sandsynligheden for at konvertere de Marketing Qualified Leads, man har indsamlet, til Sales Qualified Leads.

For i rigtig mange B2B-virksomheder udgør konverteringen fra MQL til SQL ubetinget det største forbedringspotentiale i deres digitale salgs- og marketingsetup. Faktisk viser undersøgelser, at på tværs af kanaler er det kun 13 % af MQLs, der bliver konverteret til et salgs-lead.

13 %. Den lader vi lige stå lidt.

Naturligvis afhænger tallet både af produktets kompleksitet, længden af salgscyklussen og ikke mindst, hvilken kanal der har genereret MQL’en. Fx er konverteringsraten for leads generet på website og via kundehenvisninger typisk 20-30 %, mens den for LinkedIin og events er nede på cirka 5 %.

Efter vores mening er der én faktor, der mere end noget andet, kan øge konverteringsraten. Nemlig hastighed i opfølgningen.

Naturligvis skal du gøre, alt hvad du kan for at generere de rigtige MQLs, men antaget, at du har styr på segmentering, content og lead-genererende service, så er det på hastigheden, du skal sætte ind.

Ifølge Harvard Business Review er det faktisk syv gange mere sandsynligt, at man får en meningsfyldt samtale med beslutningstageren, hvis man forsøger at følge op inden for den første time, efter leadet er opstået.

Faktisk viser det sig, at for hver dag, der går, fra et lead har vist interesse, til du følger op, falder din konverteringsrate med op imod 30 %. 

Det betyder ikke, at alle MQLs er klar til at blive solgt til, i det sekund, de har downloadet et whitepaper eller foretaget en produktberegning på dit website. Men det vindue, der åbner sig, når en potentiel kunde viser interesse for dig, skal udnyttes til at skabe en relation og vise oprigtig interesse for kundens behov.

Hvordan man gør det, følger vi op på i næste afsnit af denne sommerføljeton om moderne B2B-salg.