Succes med virksomhedsbesøg
Skab værdi på dine besøg
Hvordan opnår du mere succes med dine virksomhedsbesøg? Mange af vores samarbejdspartnere er dagligt i dialog med virksomheder omkring efteruddannelse og opkvalificering af medarbejdere. Vi har derfor i fællesskab med en håndfuld virksomhedskonsulenter udplukket de bedste råd til mere succes med virksomhedsbesøg.
1. En stærk og positiv start
Hvis du ikke planlægger dine virksomhedsbesøg, risikerer du at planlægge en fiasko. Mange af vores samarbejdspartnere bruger 10-20 minutter før hvert møde til at planlægge deres indgangsvinkel, og dermed forbedre succesraten for deres virksomhedsbesøg. Som virksomhedskonsulent er det vigtigt at du:
Læser virksomhedens hjemmeside.
Undersøger kontaktpersonen, og sætter dig ind i, hvad der interesserer kontaktpersonen lige nu.
Analyserer konkurrenterne og samtidig styrker dit branchekendskab.
Planlægger dine spørgsmål.
Definerer mål og ønsker til virksomhedsbesøget.
Vores overbevisninger er med til, at styre de forventninger vi har til verden omkring os. En positiv forventning til et virksomhedsbesøg kan derfor påvirke både din udstråling og din adfærd under et besøg. Samtidig smitter din positivitet
af på kontaktpersonen, som forhåbentlig tilbagebetaler med et højere engagement.
2. Sæt dig i virksomhedens sted
Selvom virksomhedskonsulenter ikke betragtes som sælgere, kan det alligevel være fordelagtigt at bruge nogle af de salgsprocesser, som sælgere implementerer under deres salgsmøder. Det kan eksempelvis være købsadfærd og salgsadfærd. Ved at reflektere over kontaktpersonens købsadfærd, kan du nemmere forstå hvordan et virksomhedsbesøg ses ud fra virksomhedens
perspektiv. Derudover står du også stærkere i form af, at du bedre kan forstå alle de udfordringer, som påvirker virksomhedens beslutninger i forhold til de valg de træffer.
3. Virksomhedens behov kommer før din løsning
Mange konsulenter begår den fejl, at de tidligt under et virksomhedsbesøg præsenterer virksomheden for deres tilbud og løsninger. Det er i stedet vigtigere, at du først identificerer virksomhedens behov og udfordringer. Du skal give virksomheden en oplevelse af, at de har et behov, som du muligvis kan afdække.
Som virksomhedskonsulent er det dit ansvar, at du via aktiv lytning og en effektiv spørgeteknik, spørger ind til virksomheden, og på baggrund af de udfordringer du registrerer, finder et håndgribeligt behov, som virksomheden også genkender. Det er først efter denne gensidige forståelse og genkendelse af behovet, at du kan fortsætte dialogen med, hvilke løsninger og ydelser dit uddannelsessted kan hjælpe virksomheden med. Du må gerne bruge tid på, at opsummere virksomhedens diverse behov.
Dog skal du undlade at tale om løsningerne, kun de fordele, jeres løsninger fø- rer med sig. Det kan være en besparelse af ressourcer, en sundere økonomi eller bedre stabilitet.
4. Få virksomheden til at acceptere din løsning
Når virksomheden har genkendt og accepteret deres behov, kan du starte med at koble deres behov til et samarbejde med dit uddannelsessted og jeres løsning.
”Kunne en måde at styrke medarbejderne på være at effektivisere deres evner, og dermed ruste jeres virksomhed til en fremtid med stor teknologisk udvikling? ’’
Herfra kan du begynde at præsentere jeres løsning, og samtidig forklare, hvordan løsningen afdækker behovet. Det gør du ved at fortælle om løsningen, og efterfølgende hvad virksomheden opnår ved denne løsning og hvad den undgår. Din løsning skal helst have en nytteværdi for virksomheden.
”Hvis du opkvalificerer dine medarbejdere med oplæring i jeres nye planlægningsværktøj, får du mere kompetent arbejdskraft, og dermed giver du din virksomhed en bedre mulighed for, at følge med udviklingen. Samtidig undgår du at tabe konkurrencefordele og miste ordrer og indtjening. ”
5. Fjern blokaderne
Stil virksomheden spørgsmål som:
”Hvordan passer det i forhold til, hvad du selv tænker? ”
”Lyder det fornuftigt? ”
Hvis virksomheden har et reelt behov for, at samarbejde med jeres skole, er udsigten til succes rigtig god. Dog ved alle, som har arbejdet med salg eller virksomhedsbesøg, at virksomheder og kunder ofte stiller blokader på vejen til et samarbejde i form af indvendinger. Gå sammen med andre konsulenter/ kollegaer og lav en oversigt over de hyppigste indvendinger, og øv dig på
hvordan du svarer dem bedst muligt. En indvending kan være:
’’Vi har ikke tid til, at sende vores medarbejdere
på et kursus to gange om ugen. ’’
Dit svar kan være noget i retningen af,
’’Vi er villige til, at gøre vores bedste for, at samarbejdet forløber problemfrit for jeres virksomheds produktion. Derfor bliver
samarbejdet på jeres præmisser, med fokus på at I får mere tid til jeres kerneforretning.’’
5. Fjern blokaderne
Mange gode samarbejdsaftaler er ofte et resultat af den dialog, du har med virksomheden efter selve virksomhedsbesøget.
Det kan enten være pr. mail eller telefon. Det giver virksomheden tid til, at reflektere over dit besøg, og præsentationen af din løsning til deres udfordringer. Du kan genetablere kontakten ved eksempelvis, at opsummere hvad I kom frem til under virksomhedsbesøget, og måske endda præsentere virksomheden for nye ideer til virksomhedens behov.
Fortsæt med at bruge dialogen til, at undersøge hvad der er vigtigt for virksomheden i forhold til et samarbejde med jeres uddannelsessted.
Mangler du flere virksomhedsbesøg? Kontakt Valeur i dag, og hør hvordan vi kan hjælpe