Udgivet d. 19 december 2023

Kanvas-salg og motivation

Hvorfor er det så svært?

skrevet af: Rikke Røjgaard

Kold kanvas-salg er svær. Men det sværeste ved det er faktisk frygten for det.

Under depressionen sagde USA’s præsident Roosevelt: ”Det eneste, vi behøver frygte, er frygten i sig selv”.

Sådan er det også med kanvas-salg. Men frygten kan være svær at sætte sig ud over, og jeg har sat mig for at undersøge hvorfor.

1. Mangel på personlig forbindelse og relation

Mennesker er tilbøjelige til at reagere mere positivt over for mennesker, de har en personlig relation til. Kold kanvas-salg mangler som regel denne forbindelse.

Derfor bør du bryde dine succeskriterier ned i delmål, så du ikke presser på for et hurtigt salg, men skaber relationer, nysgerrighed og interesse.

2. Afvisning og negativ feedback

Mennesker har en naturlig frygt for afvisning, og kold kanvas-salg har i sagens natur den højeste risiko for afvisninger og negativ feedback.

Sælgere må, anslået, ringe op mindst fem gange, før de får positiv respons i den anden ende, og 50 gange, før de får et salg.

Men de gange, du ”fejler” har hverken noget med dig eller dit produkt at gøre. Der kan være en million ukendte grunde til, at timingen var forkert. Fokuser på de mindre sejre. Du fik måske tilladelse til at ringe igen om to måneder, du lærte noget om virksomheden, og du fik øvet dig.

3. Mangel på umiddelbar belønning

Kolde kanvas-salg resulterer sjældent i øjeblikkelige salg eller belønninger. Derfor kan sælgere være tilbøjelige til at dreje deres fokus over på de lunere leads, de har liggende.

Derfor er det godt at sætte sig et salgsmål – uanset om det kommer oppefra eller indefra. Når du ved, hvor mange nye kunder, du skal have, og hvor lang tid de typisk tager at konvertere, kan du sætte det arbejde i kalenderen, så du tvinger dig selv til at fokusere på det.

4. Manglende tilpasning til moderne købsadfærd

Nutidens købere søger ofte proaktivt information online, inden de kontakter en sælger. Når det meste af køberens beslutningsproces er gennemført på forhånd, kan det kolde kanvas-salg let virke forstyrrende.

Når kunden allerede går rundt med sine egne ideer, bliver det endnu vigtigere at være tilbageholdende og lytte til kunden, så du ved, hvad du er oppe imod, og hvad du kan bygge videre på.

5. Mangel på målretning og segmentering

Det er en udfordring at finde de rigtige målgrupper til en kold kanvas-kampagne. Jo dårligere målretning og segmentering desto mere spildtid.

Derfor er det altid godt at have en opdateret virksomhedsdatabase ved hånden og kombinere den med din erfaring og dit branchekendskab. Hvis du på den måde holder dig til den luneste halvdel på listen og har det rigtige telefonnummer fra starten af, er du nok allerede foran med en faktor fire.

Ja, det var så et lille indblik i nogle af de faktorer, der kan hæmme sælgeres motivation ved kold kanvas-salg.

Det er klart, at situationen kan variere afhængigt af branche, produkt og markedet generelt. Men løsningen er nok den samme: Det gælder om at se frygten i øjnene og indse, at den kan overvindes, sætte salget i system, opmuntre hinanden og fejre sejrene sammen.

Og, vil jeg nu mene, overlade det til professionelle.

Lyder det interessant?

Kontakt CEO Rikke Røjgaard for at høre nærmere. Det er ganske uforpligtende!

Tlf: 26 37 37 65
Mail: rr@valeur.dk

Valeur A/S