Systematisk opfølgning på MQLs del 4

I sidste indlæg slog vi fast, at kun 13 % af alle MQLs bliver til salgsklare leads, samt at hastighed er afgørende for at forbedre konverteringsraterne. I dagens indlæg kommer vi med fem tips til, hvordan du som virksomhed skal arbejde med din lead-opfølgning.  

Og lad os bare starte med en nuancering. For udover hastighed er systematik og vedholdenhed nøgleingredienser i et succesfuldt salgssetup.

For selv hvis jeres salgsfolk faktisk følger op på indgående leads, så viser statistikken, at 44 % af dem opgiver deres forehavende efter det første forgæves opkaldsforsøg. 

Og det er jo ironisk, når vi nu alle sammen godt ved, at det sjældent er i første forsøg, magien sker. Faktisk kræver 80 % af alle salg mellem 5 og 12 interaktioner med kunden. 

Med det in mente, følger her vores fem tips til MQL-opfølgning:

1. Definér klare kvalificerings-krav. Hverken du eller dine leads gider spilde tiden, så hav nogle helt simple og tydelige kriterier for, om leadet er kvalificeret eller ej.

2. Sæt opfølgningen i system. Lav klare regler for, hvornår der skal følges op 1., 2. og 3. gang. Udarbejd manuskripter og sørg for at booke næste opfølgningssamtale, inden der bliver lagt på.

3. Arbejd på tværs af kanaler. Telefonen er gylden, men hvis du kombinerer udringningen med email og LinkedIn, øger du dine hitrater med op imod 28 %.

4. Gør arbejdet intelligent. For de lange salgscyklusser, kan du med fordel automatisere din opfølgning ved hjælp af prædefinerede email-kampagner. Det er en god og effektiv måde at finde ud af, hvornår leadet er klar til næste stadie.

5. Brug specialiserede folk. Er MQL-opfølgning en del af det generelle salgsarbejde, risikerer det at drukne. Så enten skal du udpege en internt ansvarlig eller outsource arbejdet.

Vi håber, du er blevet klogere på B2B-salg og ikke mindst arbejdet med MQLs.