Sådan får du flere kunder ud af Marketing qualified leads

I sidste indlæg her på kanalen plæderede vi for, at kunderejsen i B2B bliver længere, involverer flere mennesker, oftere sker på digitale touchpoints og at B2B-kunderne bliver stadigt mere selvhjulpne.

I dag går vi i clinch med, hvilke konsekvenser ovenstående har for den øverste halvdel af din salgstragt – og særligt, hvordan du indsamler Marketing Qualified Leads (MQLs). For selvom vi ser, at de fleste B2B-virksomheder er begyndt at arbejde med begrebet MQL, er der stadig alt for mange, der overser muligheder for at høste gode leads.

Men inden vi kommer til vores iagttagelser, så er det måske værd at få alle up to speed omkring elementerne i salgstragten. Som det fremgår af grafikken herunder, ser vi seks stadier i tragten. I mange virksomheder vil der være flere sub-stadier, men for nemheds skyld holder vi os til MQLs i dag.

I mange B2B-virksomheder er der en forsimplet og forældet holdning til MQLs. For det første er arbejdet med MQLs tit forbundet med specifikke formater. For det andet, er det ofte bundet op på et specifikt produkt:

”Se et webinar om produkt X, download et whitepaper om produkt Y, tilmeld dig et event om service Z.”

Det er ikke forkert, men ikke specielt kundecentrisk. I stedet bør både marketing- og salgsafdelingerne tænke over, hvordan de bedst kan understøtte den potentielle kunde igennem hele kunderejsen. 

o   Kan du hjælpe kunden med at identificere sit eget behov?

o   Kan du understøtte det, når kunden tidligt undersøger løsningsmuligheder?

o   Kan du på objektiv vis assistere kunden med at opbygge kravspecifikationer?

o   Kan du gøre det nemt for kunden at lave leverandør-udvælgelsen til RFP’et?

Hvis du gør ovenstående, vil du formentligt finde frem til, at både substans og format ser anderledes ud i dag. Køberguides, beregnere, produkt-konfiguratorer og udbudsskabeloner er bare nogle af de formater, der bedre understøtter hele kunderejsen. 

Og ja, det er både mere komplekst og omkostningstungt at gøre dét end at lave endnu et webinar med produktdemonstrationer. Men tro os – dine kunder vil værdsætte det.

Nu, hvor du forhåbentligt har fået et mere nuanceret billede af, hvordan du skaber MQLs, kan du glæde dig til næste indlæg, der ser på, hvad du så skal gøre med alle de dejlige leads, du kommer til at samle ind.