Hvordan genererer du gode salgsleads?

Sådan får du de bedste leads

Kvalificeret salgsleads er et nøglebegreb indenfor telemarketing, men det kan være en svær disciplin at mestre. Du oplever måske problemer med at generere brugbare leads? Eller måske mangler du redskaberne til at få mødebookingen til at fungere?

Mange virksomheder har en formodning om at flere leads betyder mere salg. Virkeligheden er dog ofte en anden, fordi salgsprocessen er blevet mere kompleks. Når der fokuseres på at skabe et højt antal leads, vil kvaliteten ofte falde, hvilket gør et salg mindre sandsynligt.

I samarbejde med vores konsulenter, har vi samlet tre gode råd, der har til formål at forbedre jeres mødebookingproces og generere brugbare salgsleads, som fører til salg.

 

1. Salg kræver opbygning af relationer

Leadgenerering er ikke et begreb, som giver hurtige og tydelige resultater. Derimod kræver det en lang bearbejdningsperiode, hvor tid og vedholdenhed er alpha og omega. Det betyder, at dialog og relationsopbygning er nødvendig for at identificere det umiddelbare behov ved hvert enkelt salgslead. I sidste ende, er det menneskerne bag virksomhedens navn, som bestemmer om et salg går igennem. Derfor er det vigtigt at pleje de relationer, som kan have en indvirkning på slutresultatet. Dette aspekt gør sig gældende indenfor alle områder i telemarketingbranchen.

 

2. Vær en rådgiver, ikke en sælger

Vi oplever at, beslutningstageren tit vælger de salgskonsulenter, som foruden at tilbyde et uundværligt produkt, også har opbygget en god relation igennem en vedvarende dialog. Når din virksomhed fokuserer på at opbygge en relation og indtage rollen som en rådgiver, vil du opleve at dit lead rækker hånden ud, når der opstår et behov. I første omgang vil direkte salg ikke være dit primære formål. Formålet er nemlig, at blive den virksomhed, som din målgruppe henvender sig til, når der skal løses et problem indenfor dit område.

Når relationen er opbygget vil salget følge med, og du vil begynde at se resultaterne fra din indsats. Du vil opdage, at dette råd har en betydelige effekt på kvaliteten af dine salgsleads.

 

3. Forhold dig til kundens købsproces

Det kan være en fordel at kortlægge din egen salgsproces for at skabe en overensstemmelse med købsprocessen for potentielle kunder. Når du har en forståelse for hvert skridt i købsprocessen, kan du tilpasse din indsats til hver fase. Hver gang du har kontakt med dit salgslead, skal du tilfører en værdi, som er med til at ”skubbe” dem i retningen af et salg eller et møde.

Det betyder, at din kommunikation skal målrettes den potentielle kundes behov og specifikke position i deres købsproces. Den første dialog i mødebookingprocessen vil oftest gå ud på at identificere kundens behov, hvorefter fokus er på at skabe relevante løsninger til kundens problemer og udfordringer. Når disse to faktorer er dækket, vil du have skabt de rigtige forudsætninger for at indgå en salgsaftale.

Vores råd er derfor at fokusere på en løbende dialog, som har til formål at opbygge en tæt relation til målgruppen. Når din virksomhed bliver anset som en rådgivende enhed, vil salget ofte følge med. Det er dog en tidskrævende proces og resultaterne vil tage tid.    

 

Har du problemer med generere de rigtige salgsleads? Kontakt Valeur for at høre mere om, hvordan vi kan hjælpe din virksomhed med at opbygge nogle gode relationer til potentielle kunder.

 

Overvind gatekeeperen og book flere møder

Den gode åbning til mødebooking 

Om du støder på omstillingen, gatekeeperen eller receptionisten, så oplever du med garanti den samme frustration. Du vil gerne komme forbi gatekeeperen og booke et møde med beslutningstageren, men møder i stedet en lukket dør. Det gør du med god grund, for en gatekeeper har nemlig to opgaver;

(1) at stille de rette mennesker igennem, og (2.) at holde de forkerte væk fra beslutningstageren.

 

En lukket dør kan nemt sætte en stopper for din mødebooking. Det er derfor blevet en eftertragtet evne, at kunne passere en gatekeeper, og samtidig være i stand til at opbygge en relation med personen i omstillingen.

Med hjælp fra vores konsulenter har vi samlet en håndfuld af de bedste råd til, hvad du kan gøre for at komme forbi gatekeeperen og booke flere møder med beslutningstageren.

 

 

1. Lyt til gatekeeperen

Mødebooking og salg handler både om at tale og lytte. Men nogle gange kan det være svært at lytte uden at lade sig påvirke af ens egne tanker, eller bevare koncentration og ikke afbryde gatekeeperen. Hvis du tænker på et svar mens gatekeeperen taler, så lytter du ikke. Aktiv lytning er både en kompetence og en attitude, som er med til at opbygge tillid mellem dig og gatekeeperen.

Bliv bedre til aktiv lytning ved at:

Holde fokus på hvad der bliver sagt.

Stille opklarende spørgsmål.

Undgå at afbryde.

Løbende tage notater.

 

2. Vær venlig

Du skal se gatekeeperen som en mulighed og ikke en udfordring, og bruge venlighed som nøglen til succes. Måske kommer du ikke igennem i første forsøg, men med en positiv tone og et godt forhold til gatekeeperen, kan det være, at du har bedre chancer næste gang du ringer.

Du skal:

Være venlig.

Være ærlig.

Give dem al din opmærksomhed.

 

Der findes utallige værktøjer som sælgere kan bruge til at optimere deres salgsindsats, men husk på at det mest værdifulde (og billigste) værktøj, er dine gode manerer. Brug dem.

 

3. Vær humoristisk 

Humor virker på de fleste, og selvom gatekeeperen måske ikke husker, hvorfor du ringede, så vil de højst sandsynligt huske, hvad de følte, da de talte med dig. Efterlad derfor et godt indtryk, hvis du ønsker nemmere at komme forbi gatekeeperen.

Vis at du er:

Entusiastisk.

Passioneret.

Tålmodig.

Selvsikker.

 

4. Hold fokus på dit mål

Du skal til enhver tid have dit mål for øje. Mens det er vigtigt, at du er venlig, humoristisk og relationsskabende, skal dit mål altid være at komme forbi gatekeeperen og komme i kontakt med beslutningstageren. Det kan være nemt at miste fokus i en samtale, men de bedste sælgere har altid fokus på formålet bag deres kontakt.

Det kan du gøre:

Spørge efter en bestemt person, fremfor at spørge, ’’Hvem har ansvaret for… ’’

Hvis gatekeeperen spørger, hvad det drejer sig om, så sig evt. ’’Det drejer sig om et forretningsspørgsmål. ’’

Spørg efter et direkte nummer og hvornår de ift. kalenderen forventer at beslutningstageren er ledig.

Hvis viderestilling er forbudt – spørg gatekeeperen om han /hun vil videreformidle og spørge CEO om du må viderestilles.

 

5. Vær vedvarende

Opgiv ikke for let. Ingen nyder at blive afvist, men det er en lærerig del af salgsprocessen. Jo flere opkald du foretager, jo større er chance for at du kommer i kontakt med den rette beslutningstager. Vidste du at 30% af leads aldrig modtager et opfølgende kontaktforsøg? Med flere kontaktforsøg kan du forbedre din chance for kontakt med 70%.   

Det kan du gøre:

Spørge om omstilling til en specifik person.

Ringe igen ugen efter, en anden ugedag eller måske i middagspausen, når en anden passer telefonen.

Bruge værktøjer som Google og LinkedIn til at finde navnet på den rette beslutningstager.

Søge på virksomhedens jobannoncer. Her kan du ofte finde den rette kontaktperson.

Vil du gerne vide hvornår du har størst chance for at komme i kontakte med dine kunder? Se vores infographic om mødebooking og opsøgende salgsarbejde og omdan viden til værdi for din virksomhed. 

 

6. Spørg efter hjælp

En gatekeeper er vant til at modtage flere hundrede opkald om dagen. En stor del af disse opkald er fra sælgere, som gør alt, hvad de kan for at komme i kontakt med beslutningstageren. Du kan i stedet prøve at være ærlig og spørge gatekeeperen om hjælp.

Hvis gatekeeperen var i din position, hvad vil han/hun så gøre? Hvornår er det nemmest at fange beslutningstageren? Hvordan kommer man nemmest igennem til dem?  Er det via telefonen, mail eller andet? Skriv en række spørgsmål ned, som du kan stille gatekeeperen. Når du behandler gatekeepers med ærlighed og høflighed, vil du også opleve, at de bliver mere modtagelige overfor dig og din agenda.

Ærlighed er muligvis det bedste værktøj, man kan bruge til at komme forbi gatekeeperen.  

 

7. Gør brug af gatekeeperens viden

En gatekeeper besidder værdifuld viden omkring beslutningstageren. Brug derfor muligheden til at stille gatekeeperen relevante spørgsmål, som kan give dig et bedre indblik i beslutningstageren dagligdag. Er beslutningstageren overhovedet den rette person, eller er det en helt anden, du skal have fat i? Tjek om din fakta er i orden, og byg samtidig et forhold til gatekeeperen.

 

8. Brug dit manuskript mindst muligt

Det kan være en god ide at gemme dit manuskript væk, når du kommer i kontakt med en gatekeeper. De er eksperter i at høre manuskriptet i din stemme, og har derfor større tilbøjelighed til at afvise dig. Du kan i stedet planlægge din tilgang med eventuelle indvendinger fra gatekeeperen. Du kan finde vores liste over de mest hyppigste indvendinger her.

Mangler du en skabelon til et godt telemanus? Se vores eksempel her. 

 

9. Den sidste løsning

Denne løsning er ikke altid den bedste, men derfor kan den sagtens virke for dig. Spørg gatekeeperen om det er muligt, at blive viderestillet til beslutningstagerens telefonsvarer. Fortæl gatekeeperen at du ikke ønsker at forstyrre beslutningstageren længere, og at en telefonbesked vil være den bedste løsning for alle tre parter.

Succes med mødebooking og telemarketing afhænger meget af sælgeren. Det handler om at prøve sig frem, og finde ud af hvad der virker bedst for dig. Med vores liste får du nogle metoder, som du kan afprøve og forhåbentlig skabe din personlige tilgang til gatekeeperen.

Har du stadig svært ved at booke flere møder på grund af gatekeeperen? Kontakt Valeur i dag og hør hvordan vi kan hjælpe.

 

Opsøgende salgsarbejde skaber værdi

Vil du gerne forbedre salgsindsatsen i virksomheden med opsøgende salg? Læs vores vores guide til hvordan mødebooking skaber værdi på tværs af brancher. Se vores infographic her. 

Succes med virksomhedsbesøg

Skab værdi på dine besøg

Hvordan opnår du mere succes med dine virksomhedsbesøg? Mange af vores samarbejdspartnere er dagligt i dialog med virksomheder omkring efteruddannelse og opkvalificering af medarbejdere. Vi har derfor i fællesskab med en håndfuld virksomhedskonsulenter udplukket de bedste råd til mere succes med virksomhedsbesøg.

 

1. En stærk og positiv start

Hvis du ikke planlægger dine virksomhedsbesøg, risikerer du at planlægge en fiasko. Mange af vores samarbejdspartnere bruger 10-20 minutter før hvert møde til at planlægge deres indgangsvinkel, og dermed forbedre succesraten for deres virksomhedsbesøg. Som virksomhedskonsulent er det vigtigt at du:

Læser virksomhedens hjemmeside.
Undersøger kontaktpersonen, og sætter dig ind i, hvad der interesserer kontaktpersonen lige nu.
Analyserer konkurrenterne og samtidig styrker dit branchekendskab.
Planlægger dine spørgsmål.
Definerer mål og ønsker til virksomhedsbesøget.

Vores overbevisninger er med til, at styre de forventninger vi har til verden omkring os. En positiv forventning til et virksomhedsbesøg kan derfor påvirke både din udstråling og din adfærd under et besøg. Samtidig smitter din positivitet
af på kontaktpersonen, som forhåbentlig tilbagebetaler med et højere engagement.

 

2. Sæt dig i virksomhedens sted

Selvom virksomhedskonsulenter ikke betragtes som sælgere, kan det alligevel være fordelagtigt at bruge nogle af de salgsprocesser, som sælgere implementerer under deres salgsmøder. Det kan eksempelvis være købsadfærd og salgsadfærd. Ved at reflektere over kontaktpersonens købsadfærd, kan du nemmere forstå hvordan et virksomhedsbesøg ses ud fra virksomhedens
perspektiv. Derudover står du også stærkere i form af, at du bedre kan forstå alle de udfordringer, som påvirker virksomhedens beslutninger i forhold til de valg de træffer.

 

3. Virksomhedens behov kommer før din løsning

Mange konsulenter begår den fejl, at de tidligt under et virksomhedsbesøg præsenterer virksomheden for deres tilbud og løsninger. Det er i stedet vigtigere, at du først identificerer virksomhedens behov og udfordringer. Du skal give virksomheden en oplevelse af, at de har et behov, som du muligvis kan afdække.

Som virksomhedskonsulent er det dit ansvar, at du via aktiv lytning og en effektiv spørgeteknik, spørger ind til virksomheden, og på baggrund af de udfordringer du registrerer, finder et håndgribeligt behov, som virksomheden også genkender. Det er først efter denne gensidige forståelse og genkendelse af behovet, at du kan fortsætte dialogen med, hvilke løsninger og ydelser dit uddannelsessted kan hjælpe virksomheden med. Du må gerne bruge tid på, at opsummere virksomhedens diverse behov.

Dog skal du undlade at tale om løsningerne, kun de fordele, jeres løsninger fø- rer med sig. Det kan være en besparelse af ressourcer, en sundere økonomi eller bedre stabilitet.

 

4. Få virksomheden til at acceptere din løsning

Når virksomheden har genkendt og accepteret deres behov, kan du starte med at koble deres behov til et samarbejde med dit uddannelsessted og jeres løsning.

”Kunne en måde at styrke medarbejderne på være at effektivisere deres evner, og dermed ruste jeres virksomhed til en fremtid med stor teknologisk udvikling? ’’

Herfra kan du begynde at præsentere jeres løsning, og samtidig forklare, hvordan løsningen afdækker behovet. Det gør du ved at fortælle om løsningen, og efterfølgende hvad virksomheden opnår ved denne løsning og hvad den undgår. Din løsning skal helst have en nytteværdi for virksomheden.

”Hvis du opkvalificerer dine medarbejdere med oplæring i jeres nye planlægningsværktøj, får du mere kompetent arbejdskraft, og dermed giver du din virksomhed en bedre mulighed for, at følge med udviklingen. Samtidig undgår du at tabe konkurrencefordele og miste ordrer og indtjening. ”

 

5. Fjern blokaderne

Stil virksomheden spørgsmål som:

”Hvordan passer det i forhold til, hvad du selv tænker? ”

”Lyder det fornuftigt? ”

Hvis virksomheden har et reelt behov for, at samarbejde med jeres skole, er udsigten til succes rigtig god. Dog ved alle, som har arbejdet med salg eller virksomhedsbesøg, at virksomheder og kunder ofte stiller blokader på vejen til et samarbejde i form af indvendinger. Gå sammen med andre konsulenter/ kollegaer og lav en oversigt over de hyppigste indvendinger, og øv dig på
hvordan du svarer dem bedst muligt. En indvending kan være:

’’Vi har ikke tid til, at sende vores medarbejdere
på et kursus to gange om ugen. ’’

Dit svar kan være noget i retningen af,

’’Vi er villige til, at gøre vores bedste for, at samarbejdet forløber problemfrit for jeres virksomheds produktion. Derfor bliver
samarbejdet på jeres præmisser, med fokus på at I får mere tid til jeres kerneforretning.’’

 

5. Fjern blokaderne

Mange gode samarbejdsaftaler er ofte et resultat af den dialog, du har med virksomheden efter selve virksomhedsbesøget.
Det kan enten være pr. mail eller telefon. Det giver virksomheden tid til, at reflektere over dit besøg, og præsentationen af din løsning til deres udfordringer. Du kan genetablere kontakten ved eksempelvis, at opsummere hvad I kom frem til under virksomhedsbesøget, og måske endda præsentere virksomheden for nye ideer til virksomhedens behov.

Fortsæt med at bruge dialogen til, at undersøge hvad der er vigtigt for virksomheden i forhold til et samarbejde med jeres uddannelsessted.

Mangler du flere virksomhedsbesøg? Kontakt Valeur i dag, og hør hvordan vi kan hjælpe