"Valeur har betydet meget for vores årlige tilvækst på
100%"
Den grønne omstilling er begyndt at accelerere, men
salget af bæredygtige energiløsninger kræver stor indsigt og et
solidt benarbejde. For at få hurtigt fodfæste i Danmark valgte E.ON
at lade Valeur stå for den indledende kontakt til
B2B-markedet.
Stærkt strategisk samspil
Da E.ON i 2013 besluttede sig for at gå efter en aggressiv vækst
i Danmark, havde man brug for en kompetent partner til at åbne
dørene til markedet. "Vi ønskede ikke at bruge al vores
sælgeres tid til at skaffe besøg, så vi entrerede med Valeur for at
få gang i det tunge business-segment," fortæller Stefan
Johnsson, CSO i E.ON Danmark A/S, og fortsætter "Valeur har et
meget højt niveau sammenlignet med gængse telemarketingbureauer, og
de er hurtige til at sætte sig ind i et område og medvirke til at
udvikle strategi og salgsargumenter. De ved præcis hvilke
budskaber, der er vigtige i markedet, og kan se, hvordan vores
løsninger kan være med til at understøtte kundernes grønne profil.
Valeur fik på kort tid opbygget et næsten lige så godt kendskab til
energimarkedet som vores egne folk".
Kontinuerlig sparring styrker indsatsen
E.ON's bæredygtige energiløsninger byder på en meget bred
produkt-palette omfattende bl.a. biogas og el fra vindkraft. For at
optimere salget arbejder E.ON og Valeur tæt sammen på alle
niveauer. Stefan Johnsson og Klaus Leffers, Direktør i Valeur,
afholder løbende strategi- og briefingmøder for at finjustere
indsatsen, mens E.ON's danske sælgere kontinuerligt er i dialog med
Valeurs konsulenter om salgsarbejdet. "E.ON er meget bevidste
om, at resultaterne skabes gennem dialog og vidensdeling, og de er
super dygtige til at briefe os om de nyeste tendenser i
markedet," fortæller Klaus Leffers og tilføjer "E.ON
involverer sig 100% i samarbejdet, og det gør, at vores konsulenter
altid er på forkant medudviklingen og kan være knivskarpe i deres
argumenter".
Vidensdeling og solidt produktkendskab åbner markedet
Betydningen af den løbende dialog og vidensdeling understreges
af Steen Bastian, der som konsulent hos Valeur har samarbejdet med
E.ON gennem alle tre år. Han fortæller: "Efterhånden kender vi
jo alle E.ON's aktiviteter og produkter til bunds og kan fortælle
detaljeret om alt fra vindenergi-projekterne og biogas-produktionen
til det landsdækkende e-mobility netværk for elbiler. Og det er
væsentligt, for E.ON sælger ikke bare løsrevne enkeltprodukter, men
sammenhængende energiløsninger. Bredden giver os nogle fantastiske
muligheder for at lukke kunderne op. Hvis de ikke har interesse for
det ene område, sender de måske nogle signaler inden for
et
andet, som vi så kan forfølge. Vi taler ofte med Casper fra
E.ON, som jeg tilrettelægger salgsmøder for, og er via ham kommet
så tæt på deres firmakultur, at dem, jeg ringer til, føler, at de
taler med E.ON".
Salget og kendskabsgraden vokser hurtigt
Siden samarbejdet startede i 2013, er det jævnligt blevet
udvidet, og i dag er Valeur involveret i de fleste af E.ON's danske
B2B-aktiviteter. Stefan Johnsson er også ganske godt tilfreds med
de resultater, der er opnået. "Valeur har bidraget særdeles
positivt til vores vækst i Danmark, der gennem alle tre år har
ligget på 100%. Samtidig har det lange, seje træk medført, at
kendskabet til vores bæredygtige energiløsninger er steget markant.
Valeur leverer altid møder af en god kvalitet. Når vi taler med
kunderne har de de rigtige forudsætninger - de kender os og vores
løsninger og ved, hvad en evt. aftale vil indebære. Der er ingen
tvivl om, at partnerskabet med Valeur og vores fælles udvikling har
været en god investering," siger Stefan Johnsson.
___________________________________________________
Fakta:
E.ON's fordele ved samarbejdet med Valeur:
- Tæt samarbejde på alle niveauer fra strategi til
salg
- Løbende sparring og optimering af indsatsen
- Detaljeret kendskab til det danske
energimarked
- Optimal udnyttelse af sælgernes tid
- Kontinuerligt fokus på møder med nye kunder
- Mulighed for at skalere indsats og resultat
- Gensidig tillid og tætte samarbejdsrelationer
Resultater af mødebooking:
- Vækstrate på 100% om året gennem tre år
- Stærkt forøget kendskabsgrad til E.ON's koncept og
produkt-palette
- Skærpelse af den overordnede struktur og planlægning af
salget
- Opbygning af et velfungerende salgskoncept, som løbende
finjusteres
- Optimering af sælgernes tid og effektivitet
Om E.ON Danmark A/S
E.ON tager del i den grønne omstilling. I Danmark producerer og
sælger virksomheden bæredygtig fjernvarme, vindenergi og biogas.
Desuden rådgiver E.ON om el og gas, energieffektivisering og grøn
mobilitet som (bio)gas til transport og opladning til elbiler. E.ON
Danmark er en del af verdens største privatejede energiselskab E.ON
SE med 33 millioner kunder og 58.000 medarbejdere (2015).
Topbillede: Stefan Johnsson, CSO i E.ON Danmark
A/S.